西北重卡市場(chǎng)雖沒有內(nèi)地市場(chǎng)爭(zhēng)奪的慘烈，但也是暗流涌動(dòng)，基本上是幾大傳統(tǒng)品牌在明爭(zhēng)暗斗。狹路相逢勇者勝，經(jīng)過一輪輪的貼身肉搏戰(zhàn)，從產(chǎn)品、營(yíng)銷再到服務(wù)，幾個(gè)回合下來，西北的市場(chǎng)格局也趨于明朗化了。在產(chǎn)品和售后服務(wù)不斷完善的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷戰(zhàn)略的成敗似乎更關(guān)乎全局。下面是筆者在西北采訪時(shí)了解到的兩個(gè)失敗的營(yíng)銷案例，這兩個(gè)案例非常具有典型性，并非西北市場(chǎng)所獨(dú)有，全國(guó)其他市場(chǎng)也都存在，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的重卡市場(chǎng)卻一次次被人們所忽略。 

　　熱豆腐現(xiàn)象之一：急功近利，血本無歸 

　　青海的重卡市場(chǎng)經(jīng)過2002年以來的不斷整合，目前已初步形成了兩大主導(dǎo)品牌在市場(chǎng)對(duì)峙的狀態(tài)。市場(chǎng)保有量以前期進(jìn)入市場(chǎng)更早一步的A企業(yè)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而從市場(chǎng)增量上來看，B企業(yè)大有后來者居上的發(fā)展態(tài)勢(shì)。兩大企業(yè)從去年以來頻頻過招，A企業(yè)以老大的身份連奪幾個(gè)大單，但由于好大喜功和貪功求勝心切而吞下了最苦的苦果。

　　B公司駐青海辦事處歷時(shí)1年左右的時(shí)間跟一筆需求總量50臺(tái)的大單，由于這個(gè)客戶把價(jià)格壓得很低，于是B公司辦事處把這一信息反饋到總部，總部十分重視，立即派出高層一位副總親赴青海洽談。在B公司與客戶討價(jià)還價(jià)的同時(shí)，A公司也得到了消息并以勢(shì)在必得的勇氣對(duì)該客戶報(bào)了一個(gè)令客戶十分滿意的價(jià)格。B公司在價(jià)格、付款方式上與客戶的分歧較大，經(jīng)再三考慮后B公司認(rèn)為即使勉強(qiáng)合作這筆單子幾乎無利潤(rùn)，而且資金流轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較大，于是退出談判。結(jié)果可想而知，A公司如愿以償?shù)玫搅诉@筆單子，但由于求勝心切忽視了對(duì)客戶實(shí)際購買能力、償貸能力的調(diào)查和安全信貸信用的及時(shí)跟進(jìn)，目前僅此一筆業(yè)務(wù)就造成公司數(shù)百萬元的滯賬。試問，在利潤(rùn)微薄且競(jìng)爭(zhēng)激烈的重卡市場(chǎng)，企業(yè)一年的實(shí)際利潤(rùn)能有多少？筆者不禁感嘆：有多少單子可以胡來？！就在筆者擬稿的時(shí)候，華中市場(chǎng)又傳來“噩耗”，某重卡銷售部門的幾筆銷售款不僅回收無門甚至車子連同客戶一起無影無蹤了。筆者認(rèn)為，熱豆腐不但吃不得，更搶不得！ 

　　熱豆腐現(xiàn)象之二：變質(zhì)豆腐無人買單 

　　2004年的新疆重卡市場(chǎng)是“四足鼎立”，形成了以中國(guó)重汽為主導(dǎo)，陜汽和另外兩家企業(yè)分割區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)。今年的情況則大不同了，已然成了陜汽和中國(guó)重汽在分庭抗禮，北方奔馳新近補(bǔ)充的新局面。短短1年時(shí)間內(nèi)為什么有兩家企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中大幅度萎縮？據(jù)知情人透露也是“熱豆腐惹的禍！”新疆的“豆腐”不同于青海的“豆腐”，又有了完全不同的表現(xiàn)。 

　　在走訪中，筆者了解到，其中一重卡企業(yè)去年在新疆簽下了一筆20臺(tái)的銷售單子，在此之前也是陜汽的銷售人員在與客戶聯(lián)系。在具體談判階段，用戶對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱等車輛的主要配件都作出了明確要求，但價(jià)格壓得很低，如果陜汽接了這個(gè)單子不僅是零利潤(rùn)還會(huì)賠上每輛近3000元的各種費(fèi)用，在和客戶的幾輪磋商以后陜汽決定放棄。而上述重卡企業(yè)則果斷地接下了這個(gè)單子，但也同時(shí)面臨“賠錢賺吆喝”的情況。怎樣才能保住企業(yè)的利益？于是一個(gè)“偷梁換柱”的生產(chǎn)方案出臺(tái)了。該企業(yè)對(duì)用戶點(diǎn)名的主要配件還是按要求裝配，但其他非關(guān)鍵配件基本上是能撤的撤下，能用其他低成本產(chǎn)品代替的一律揀便宜的上。可想而知，車子在交付后不久就故障不斷，當(dāng)用戶得知車上的許多輔助配件都被調(diào)換了后大為光火，說什么也不肯還款還聲稱“官司打到哪兒也不怕！”業(yè)內(nèi)人士分析說，這已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的企業(yè)間的債務(wù)糾紛了，企業(yè)的誠(chéng)信和市場(chǎng)名譽(yù)掃地才是最大的損失。筆者認(rèn)為，為牟小利偷工減料損害用戶的利益是最得不償失的做法，市場(chǎng)是公平的，只有踏踏實(shí)實(shí)地做事，才能獲得應(yīng)有的回報(bào)，反之亦如此。 

　　以上的兩個(gè)案例不是重卡企業(yè)營(yíng)銷失利的全部，但從局部放大到全局我們可以明顯地看到，重卡市場(chǎng)的鏖戰(zhàn)才剛剛開始，一些急功近利和盲目貪小便宜的做法都是不可取的。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)，在未來的市場(chǎng)整合中至少有近2/3的重卡企業(yè)將被淘汰出局。俗話說，千里之堤，潰于蟻穴，大企業(yè)傾倒的原因可以追溯到很久以前的一個(gè)錯(cuò)誤決定的慢慢侵蝕；而對(duì)于小企業(yè)而言，一筆單子回款出現(xiàn)問題就可能使得整個(gè)企業(yè)資金鏈斷裂，導(dǎo)致企業(yè)在市場(chǎng)中難以為繼。