從上世紀(jì)80年代后期到90年代末,國有汽配公司(過去稱主渠道),因體制不順、機(jī)制老化、虧損嚴(yán)重,紛紛被兼并重組,或倒閉停業(yè),退出市場。而當(dāng)初被稱之為社會網(wǎng)點(diǎn)的多種經(jīng)濟(jì)成分汽配經(jīng)銷商如雨后春筍,遍布全國各地。但很快,隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的迅速轉(zhuǎn)變,供不應(yīng)求的局面很快有了改變。開個店拿到資源就能賺錢的日子很快就過去了。其中一個重要因素,是因當(dāng)初的市場供應(yīng)嚴(yán)重短缺(典型例子:上海牌、桑塔納轎車)和高額利潤誘發(fā)了大量的副廠件誕生,其中不乏魚龍混雜的假冒件,使市場供求關(guān)系大為緩和。似乎一夜之間,汽車配件變成了供大于求的產(chǎn)品。進(jìn)入90年代末和21世紀(jì)初,汽配的價格競爭越演越烈,價格透明度越來越高。大批經(jīng)銷商已處于無利可圖的狀態(tài)。在一種缺乏市場法律秩序和行業(yè)規(guī)范的情況下,商業(yè)誠信危機(jī)暴露無遺。假貨盛行,拖欠款、騙貨、騙款案件不斷發(fā)生,商業(yè)道德敗壞。這一切不僅損害了消費(fèi)者利益,也嚴(yán)重?fù)p害了經(jīng)銷商、供應(yīng)商的利益。
市場要求經(jīng)銷商依靠自己多年的行商經(jīng)驗(yàn)和聰明才智,以更富創(chuàng)新的理念和營銷模式去適應(yīng)市場需求,并發(fā)展自己。
銷售定牌產(chǎn)品
這是一種通行的國際模式。在經(jīng)營正牌配套件的價格透明度太高,無利可圖,而做假冒又為法律和職業(yè)道德所不允的情況下,以商號或其他名稱定牌生產(chǎn),無疑是一條可行之路。其大背景就是我國的農(nóng)村誕生了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這是解決我國農(nóng)村勞動力過剩、縮小城鄉(xiāng)差別、提高農(nóng)民購買力、改變國民經(jīng)濟(jì)通貨緊縮的主要途徑。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)這些年來經(jīng)過體制、機(jī)制以及產(chǎn)權(quán)變革,已經(jīng)成為了民營企業(yè),憑著他們幾年的辛勤努力,已經(jīng)具備生產(chǎn)一些達(dá)到一定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),價格低廉的汽車配件產(chǎn)品的能力,并已越來越多地走進(jìn)了國際市場。以至于出現(xiàn)了外銷市場擠內(nèi)銷市場的情況。
這種定牌生產(chǎn)的模式在許多情況已經(jīng)演變成外國經(jīng)銷商直接在國內(nèi)定牌生產(chǎn)向國外出口了。當(dāng)然,這種定牌生產(chǎn)是在一定的質(zhì)量保證體系、一定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、相當(dāng)?shù)偷某杀緝?yōu)勢下進(jìn)行的。
集成服務(wù)商
在當(dāng)前更多的市場細(xì)分和多元化需求的情況下,許多車型零部件產(chǎn)品配套的要求往往是各具特點(diǎn),變化較大。這種需求為市場造就了很多機(jī)會和空間。誰能抓住信息,滿足終端用戶的需求,誰就是市場的贏家。因此經(jīng)銷商只要抓住主機(jī)客戶的個性化需求,并為其尋覓和推薦零部件供應(yīng)商,一旦雙方確認(rèn),這個經(jīng)銷商就可以通過同時承擔(dān)售后服務(wù)的功能,成為一個業(yè)務(wù)非常穩(wěn)定的中間商,由此進(jìn)一步挖掘利潤空間。譬如,通過某大型商用車用戶,指定某種總成或零部件品牌及型號的方式,為該商用車制造企業(yè)與配套零部件供應(yīng)商牽線搭橋,并通過其供應(yīng)配套零部件,和負(fù)責(zé)售后服務(wù),從而獨(dú)辟蹊徑,創(chuàng)造了一種嶄新的經(jīng)營模式。
融維修于經(jīng)營之中。如柴油化是國內(nèi)商用車的一個趨勢。在世界商用車中,柴油車的比例幾乎占據(jù)了九成。因此,聰明的商家就把眼光從擁擠的轎車配件市場轉(zhuǎn)移到了柴油配件供應(yīng)及維修上。這家經(jīng)銷商從最初代理康明斯發(fā)動機(jī)配件到做康明斯的售后服務(wù),再進(jìn)而成為汽配經(jīng)銷商和維修服務(wù)的集成體,并又增加了道依茨發(fā)動機(jī)、博世噴油系統(tǒng)的經(jīng)營內(nèi)容。最終竟演變成一家一類柴油發(fā)動機(jī)專業(yè)修理公司,走出了既保留了原有經(jīng)銷的專業(yè)特色,又開發(fā)了現(xiàn)代維修專業(yè)品牌服務(wù)的新路。還有某奔馳汽車配件經(jīng)銷商,通過自己不斷開拓進(jìn)取,“超越了拿著產(chǎn)品賣產(chǎn)品”的階段,做起了維修服務(wù)的生意,進(jìn)一步挖掘超值利潤。
經(jīng)營、制造和物流合為一體
大批發(fā)、大物流依然是汽配專業(yè)市場的主要模式,同時還有配件服務(wù)模式,10年后,這種模式依然不可阻擋。做什么與做多少品種不重要,最關(guān)鍵的是資金管理能力、宣傳推廣能力等,同時,運(yùn)營模式也要自成體系。從長遠(yuǎn)來看,中國汽配專業(yè)市場只要有所突破,將有無限潛力。而這些,要建立在汽配城經(jīng)營者與入駐者雙贏的基礎(chǔ)上的。市場多功能化勢在必行,過于單一的傳統(tǒng)汽配專業(yè)市場,將逐漸成為渠道商的下線,渠道商將采取把維修、裝飾、保養(yǎng)、改裝等一體化的服務(wù)模式,這是以后的發(fā)展趨勢。
經(jīng)營與連鎖快修互為交融
當(dāng)單純經(jīng)營汽車配件,其利潤趨薄時,人們很自然地在想,如何生存,如何進(jìn)一步向市場的深度和廣度在挖掘利潤?有一家經(jīng)銷商解決了這個課題。這家經(jīng)銷商是從做OEM配件起家,曾經(jīng)成為上海幾家配套零部件供應(yīng)商售后市場名列前茅的經(jīng)銷商。但由于市場的不規(guī)范、惡性競爭,而改做為銷售自己的定牌產(chǎn)品。當(dāng)定牌產(chǎn)品又有某種局限之后,他們果斷地向快修連鎖市場進(jìn)軍,使自己的銷售對象隊(duì)伍中,增加了自己的終端客戶。目前,快修連鎖在全國范圍內(nèi)都有了很快的發(fā)展。這些終端用戶增加了對公司配件的需求量,并且快修店獲得了配件和修理的雙重利潤。
總之,傳統(tǒng)經(jīng)銷商的所有經(jīng)營模式的變革和創(chuàng)新,其落腳點(diǎn)只有一個,那就是適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場,并在滿足市場的同時,不斷提高客戶滿意度。只有做到了這一點(diǎn),才抓住了變革的根本。