對話人： 　　廣州AEC汽車集團(tuán)總經(jīng)理王蜀(以下簡稱王) 　　中國人民大學(xué)教授、北京和君創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理顧問公司董事長 彭劍鋒(以下簡稱彭) 　北京亞運(yùn)村汽車交易市場總經(jīng)理蘇暉(以下簡稱蘇) 　　《中國經(jīng)營報(bào)》：今年車市遭遇“寒流”，汽車生產(chǎn)廠家為降低庫存壓力，拼命向經(jīng)銷商壓貨，而不少經(jīng)銷商迫于市場競爭和還貸壓力，開始出現(xiàn)違背廠家意志，自行讓利降價(jià)的措施。在此前的汽車業(yè)這是不可能出現(xiàn)的，這是否意味著在當(dāng)前的市場環(huán)境下，汽車產(chǎn)、銷矛盾已經(jīng)發(fā)展到不可調(diào)和的階段？ 　　王：廠家不會為了一兩家比較有實(shí)力的經(jīng)銷商而破壞整個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和營銷體系。7月初，確實(shí)有個(gè)別廠家有壓庫的傾向，不過也有一些廠家開始采取比較理性的方式來處理市場銷售和經(jīng)銷商的任務(wù)，所以說兩者之間的矛盾現(xiàn)在得到了暫時(shí)的平衡。 　　彭：這個(gè)矛盾其實(shí)在以前就存在，只不過被原來車市井噴式發(fā)展掩蓋了。而這個(gè)矛盾發(fā)展到今天是必然出現(xiàn)的，目前看來也難以調(diào)和。所以下一步流通商與廠家之間的沖突和矛盾將會更加激烈。家電、IT行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了這個(gè)過程，汽車行業(yè)也必然要經(jīng)歷。 　　蘇：在今年之前我國的汽車市場可以說是賣方市場，不存在誰依附于誰，誰控制誰的問題，但今年以來，特別是一些大型城市已經(jīng)進(jìn)入買方市場了，經(jīng)銷商和廠家均感覺到經(jīng)營困難，經(jīng)銷商用積極的手段參與競爭，包括降價(jià)、優(yōu)惠等措施，因此一定的沖突就難免會形成，但這只是在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中存在分歧而已，比如讓利權(quán)的問題，廠家宣布降價(jià)一萬，而經(jīng)銷商在庫存壓力和銀行貸款壓力情況下為擴(kuò)大銷售再讓利5000的情況。再者有經(jīng)銷商想跨地域銷售，這是廠家絕對不允許的。 　　《中國經(jīng)營報(bào)》：在市場情況好的時(shí)候汽車廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系應(yīng)該說以廠家為主導(dǎo)，現(xiàn)在市場形勢發(fā)生了變化，經(jīng)銷商也在尋求更多的話語權(quán)，那么在這種情況下，汽車領(lǐng)域會不會形成新的產(chǎn)、銷關(guān)系？ 　　王：過去在需大于供的時(shí)候，廠家確實(shí)處于主導(dǎo)地位。在今年淡市下，經(jīng)銷商似乎找到了突破口，但廠家也已開始主動調(diào)整策略，快速接近經(jīng)銷商，一起面對市場重新調(diào)整并維護(hù)經(jīng)銷商的利益。另一方面，經(jīng)銷商也在自行做調(diào)整，包括資源整合、降低經(jīng)營成本、提高服務(wù)和技術(shù)等等。但整體上來說，還沒有過渡到經(jīng)銷商占據(jù)主動的階段，畢竟廠家已經(jīng)在主動調(diào)整，這是一個(gè)很好的現(xiàn)象。 　　彭：中國汽車行業(yè)的流通形態(tài)還處于流通商崛起，進(jìn)而去爭取話語權(quán)的階段，目前雙方還不是對等的。過去由于汽車完全就是短缺商品，形成由廠家來主導(dǎo)市場局面。現(xiàn)在隨著流通商的崛起、分銷資源的空白會被全面填充，流通商越來越希望與廠家享有同等的話語權(quán)，當(dāng)然這勢必會加劇流通過程中雙方之間的矛盾，這種矛盾會越來越激化，當(dāng)激化到一定程度時(shí)，雙方在博弈過程中必然會尋求另一種平衡。 　　蘇：一級代理商和4S店基本是完全依附于廠家的，現(xiàn)在是多種營銷模式并存的階段，這種格局不會很快改變。營銷網(wǎng)絡(luò)和4S店的布局決定了廠家和經(jīng)銷商就是這種關(guān)系，在雙方矛盾出現(xiàn)的時(shí)候他們的關(guān)系會有一定的調(diào)和但不會產(chǎn)生本質(zhì)性的變化。由于營銷方式?jīng)]有根本性的變化，所以就不能說產(chǎn)銷關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)變化，只能說是處于調(diào)整狀態(tài)。 　　《中國經(jīng)營報(bào)》：隨著經(jīng)營多個(gè)品牌的強(qiáng)勢經(jīng)銷商的崛起，會不會在汽車流通領(lǐng)域出現(xiàn)類似家電行業(yè)的國美、蘇寧超強(qiáng)終端？ 　　王：以后汽車業(yè)不一定會出現(xiàn)國美、蘇寧這樣的超級終端，因?yàn)槠嚺c家電有很大的不同，它是一個(gè)多種高科技產(chǎn)品組合的特殊商品，而且消費(fèi)者對二者的服務(wù)需求、產(chǎn)品的性價(jià)需求等都不一樣，而且汽車廠家對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)比較講究。不過，像廣州廣物汽貿(mào)、AEC、北京亞飛等汽車流通企業(yè)都在努力做大自己的營銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、做大自己的客戶群，提升自己企業(yè)的可持續(xù)競爭力，正朝這個(gè)方向努力。 　　彭：從發(fā)展趨勢來看，汽車領(lǐng)域?qū)I(yè)的、可以經(jīng)營多個(gè)品牌的超級終端會出現(xiàn)。但要在汽車流通行業(yè)出現(xiàn)國美、蘇寧這樣的企業(yè)短時(shí)間內(nèi)還不可能，因?yàn)槠嚵魍ㄇ烙衅涮厥庑?，它對服?wù)、資金、人力的要求比一般的家電行業(yè)要求更高，它占用的資金非常龐大，需要大量的金融工具的支持，所以很難出現(xiàn)像國美、蘇寧這樣的超級終端。 　　蘇：汽車跟家電不一樣，家電算是簡單商品，汽車算是復(fù)雜商品，國家對汽車的管理也非常嚴(yán)格，而且汽車商品的銷售是區(qū)域性的、壟斷性的，所以汽車流通行業(yè)很難出現(xiàn)像國美、蘇寧這樣的終端大鱷。 　　作者：楊峰磊