本期嘉賓：謝瑞?！∩蜿柸鹇〖t斯汽車銷售有限公司總經(jīng)理

（該店為紅巖沈陽4S店）

袁海東　蘭州海恒汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理

（該店為蘭州歐曼4S店）

林希圣　廈門陜汽汽車銷售有限公司總經(jīng)理

（該店為廈門陜汽4S店）

主持人：十月已經(jīng)過去，傳統(tǒng)的“金九銀十”銷售旺季并沒有拉動重卡銷量，各地重卡銷售仍未走出陰霾。接近年底，正是盤點(diǎn)今年市場得失、制定明年計(jì)劃的重要時(shí)期，在經(jīng)銷商眼里，明年重卡市場走勢如何？先請三位做個(gè)大致的判斷。

謝瑞海：自國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施以來，重卡銷量持續(xù)下滑，市場情況很不樂觀。到了九十月份，受到美國金融危機(jī)的影響，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢也變得低迷。隨之而來的是整個(gè)東北重卡市場的疲軟，尤其是自卸車銷售受到較大影響。從沈陽的市場走向看，我認(rèn)為明年本地的重卡銷量還會下跌。如果11月重卡市場還不能有所恢復(fù)，明年全年的銷量最少得降30%。

袁海東：今年我們和福田歐曼簽訂了270輛車的銷售合同，現(xiàn)在還差幾十輛沒有完成，年內(nèi)完成銷售任務(wù)問題不大。從7月國Ⅱ切換國Ⅲ到九十月的國際金融危機(jī)，這3個(gè)月市場一直沒有好轉(zhuǎn)的跡象。在這樣的市場環(huán)境下，大家的信心都沒有了，我認(rèn)為這是對重卡市場最致命的打擊。明年蘭州重卡市場仍在調(diào)整期，春季重卡市場應(yīng)該能好一點(diǎn)，明年下半年甚至到后年，重卡市場才有可能從低谷往上走。

林希圣：對于明年市場我是相對樂觀的。今年我們國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展遇到了很大的困難，風(fēng)雪災(zāi)害、四川地震、金融危機(jī)等集中在一年內(nèi)發(fā)生，比較罕見。正因如此，不僅是重卡市場，其他領(lǐng)域也或多或

少受到影響。我認(rèn)為以后的大環(huán)境會逐步好轉(zhuǎn)，明年春節(jié)以后，市場可能會有所回暖，但增幅應(yīng)該不及今年上半年。

主持人：看起來，對明年的重卡市場，悲觀情緒更多一些。三位作出如此判斷的依據(jù)分別是什么呢？

謝瑞海：東北市場上，重卡主要用于工程施工和運(yùn)送礦產(chǎn)資源。工程施工方面，從2001年申奧成功開始，這7年間國家進(jìn)行了大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，極大地刺激了重卡的需求?，F(xiàn)在奧運(yùn)會結(jié)束了，遼寧也沒有什么大型的工程項(xiàng)目了，只有港口對重卡還有一些需求。同時(shí)，用車大戶房地產(chǎn)業(yè)不景氣，房子賣不出去，也影響了重卡的銷售。

礦產(chǎn)資源方面，現(xiàn)在國家規(guī)范礦產(chǎn)開發(fā)，關(guān)閉了一些小煤窯，我聽說山西50%~70%的重卡都停運(yùn)了。東北這邊也是一樣，對新車需求較少。

袁海東：蘭州市場上，歐曼載貨車主要是運(yùn)輸蔬菜、水果等農(nóng)副產(chǎn)品，自卸車主要用來拉土方和煤，載貨車和自卸車的比例大約是2∶1。目前，我們的主要客戶以個(gè)體運(yùn)輸戶為主，占九成左右。而個(gè)體運(yùn)輸戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，易受大環(huán)境影響。目前，大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，蘭州本地企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣不出去，只能限產(chǎn)，對運(yùn)輸?shù)男枨罅烤蜕倭?，所以我不看好明年的市場?

林希圣：廈門經(jīng)濟(jì)以出口貿(mào)易為主，是國家第七大出口貿(mào)易港，需求以牽引車為主，用來運(yùn)輸衣服、鞋襪、工藝品等。以往圣誕節(jié)前夕是出口旺季，也是運(yùn)輸企業(yè)忙碌的旺季。今年受金融風(fēng)暴的影響，國外對圣誕樹等禮品的需求銳減，企業(yè)出口受到很大影響，這直接導(dǎo)致運(yùn)輸需求的降低。我們今年的任務(wù)是500輛車，年底應(yīng)該能勉強(qiáng)完成。

主持人：為何判斷明年年底至后年，重卡市場會再次紅火呢？

謝瑞海：重卡銷售是有周期性的，不考慮大環(huán)境因素，一般用戶兩年到三年就會換車。2007年以及2008年上半年市場形勢一直不錯，所以2009年應(yīng)該是個(gè)調(diào)整期，2010年重卡市場可望重新紅火。

袁海東：目前國內(nèi)市場需求不足，導(dǎo)致蘭州的農(nóng)副產(chǎn)品外運(yùn)減少，但是蘭州在公路和鐵路方面有一些擬建、在建項(xiàng)目將拉動物流運(yùn)輸。蘭渝鐵路目前已經(jīng)奠基，天水到平陽的鐵路擬建，蘭州到天水、定西到平陽的高速公路和蘭州外環(huán)高速公路也在規(guī)劃中。這些工程會逐步分標(biāo)段開工，對市場的刺激作用將在隨后幾年逐步釋放。

林希圣：雖然國際經(jīng)濟(jì)形勢緊張，出口受到影響，但中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境自身沒有出現(xiàn)問題，從事國內(nèi)貿(mào)易的企業(yè)勢頭不錯，對重卡的需求量也比較穩(wěn)定。我認(rèn)為，隨著各國救市政策的推出，明年國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)該會有所緩解，而中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前景仍然較好，所以我認(rèn)為明年春節(jié)以后市場會有所回暖。

主持人：那么，各位預(yù)計(jì)明年的銷量會降低嗎？

謝瑞海：我們可能會對明年的訂車量進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，估計(jì)不會超過今年。

袁海東：我們正準(zhǔn)備做明年的規(guī)劃，根據(jù)地方投資、國家宏觀調(diào)控、老客戶的用車需求等情況來預(yù)測明年的市場。但從目前情況看，明年我們很難增量。

林希圣：我們一般12月以后才會制定明年的銷售計(jì)劃，目前來看，應(yīng)該不會超過今年的訂車量。

主持人：工程項(xiàng)目少、內(nèi)需不足、國際形勢不利是導(dǎo)致目前重卡銷量下滑的主要原因。雖然國際上緊急出臺了一系列救市措施，我國十七屆三中全會后也加快了農(nóng)村改革發(fā)展的步伐，但是這些措施真正起到拉動市場的作用還需要相當(dāng)長的時(shí)日，重卡市場很可能在最近一段時(shí)期內(nèi)持續(xù)冷淡。但是經(jīng)銷商們也別灰心，200多萬輛的重卡保有量就是經(jīng)銷商最大的護(hù)身符，這么大的保有量必然決定了每年會有不少的車輛更新。

同時(shí)，市場趨冷其實(shí)也給了經(jīng)銷商一個(gè)較長的調(diào)整期，經(jīng)銷商可以趁著這個(gè)調(diào)整期，開拓服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提升銷售技能，加強(qiáng)管理能力，分析市場走向，在維護(hù)老客戶關(guān)系的同時(shí)，也多了解分析市場需求，和潛在客戶建立良好關(guān)系。如果只圖在市場紅火的時(shí)候做點(diǎn)兒投機(jī)買賣，不僅在下一次市場火爆時(shí)難有作為，也不會在重卡銷售行業(yè)里走得長遠(yuǎn)。