位于上海汽車工業(yè)園的TABOC汽車配件公司是由中國(guó)·瑞立集團(tuán)有限公司與德國(guó)配件公司共同投資組建的企業(yè)，占地156畝，主要從事重型車氣制動(dòng)元件、ABS、電渦流緩速器等產(chǎn)品的生產(chǎn)制造。由于泰布克公司能夠擺正自己的位置，以真誠(chéng)合作為前提，把理順廠商關(guān)系作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)做，正確處理好廠商之間這種微妙的關(guān)系，因而在這方面取得了一定經(jīng)驗(yàn)，使得其市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不斷壯大，產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)，迅速贏得了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)同。

　　在處理廠商之間關(guān)系的過(guò)程中，泰布克公司秉承"以真誠(chéng)贏得真誠(chéng)"的服務(wù)宗旨，努力謀求與客戶和經(jīng)銷商之間誠(chéng)悅的情感對(duì)接，并在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通。

　　一、誠(chéng)信待人，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　多年以來(lái)，廠商之間往往是在各自的利益上做文章，彼此之間常常是孤立地看待一些問(wèn)題。為了自身的利益，廠家總是要求商家多進(jìn)貨、多出貨、加大進(jìn)貨量，同時(shí)盡快的將資金打入廠家?guī)?。而商家同樣為了自己的利益，想方設(shè)法在某些方面做些手腳，要么拖欠貨款，要么說(shuō)產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題，彼此之間相互扯皮，使得雙方都搞得精疲力盡。

　　針對(duì)這種情況，上海泰布克公司以國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念為突破口，力求創(chuàng)造全新的廠商關(guān)系模式。他們?cè)谡\(chéng)信上做文章，努力做到不扯皮、不猜疑，彼此之間以一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的姿態(tài)出現(xiàn)，把市場(chǎng)的運(yùn)作看成是雙方的權(quán)利和義務(wù)。廠家在自己力所能及的范圍內(nèi)，幫助商家進(jìn)行市場(chǎng)拓展和規(guī)范化管理的實(shí)際操作，彼此之間擰成一股繩，共同維護(hù)市場(chǎng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　二、政策靈活，做到互惠互利

　　把握政策的靈活性是上海泰布克公司建立誠(chéng)信合作、處理廠商關(guān)系的又一個(gè)舉措。一個(gè)好的銷售政策是提高經(jīng)銷商積極性的重要前提，在政策扶持方面，泰布克公司努力將客戶的利益放在第一位，以客戶的經(jīng)濟(jì)效益為最高準(zhǔn)則。在制定營(yíng)銷方案的過(guò)程中，實(shí)行"分級(jí)制"的運(yùn)作方法，即根據(jù)客戶每季度的銷售量，決定客戶的等級(jí)，按照不同的等級(jí)確定給予促銷和返利的點(diǎn)數(shù)。每年對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行一次資格審核，確定新的等級(jí)。對(duì)信譽(yù)度比較好的經(jīng)銷商，泰布克不但給予返利點(diǎn)數(shù)的激勵(lì)，更在鋪貨、結(jié)算方式等方面給予大力支持。通過(guò)這樣的運(yùn)作，極大地調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的積極性，保證了泰布克產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率。

　　三、市場(chǎng)保護(hù)，確保商家利益

　　市場(chǎng)竄貨是很多廠家比較頭痛的問(wèn)題，但市場(chǎng)竄貨也反映了生產(chǎn)廠家在市場(chǎng)運(yùn)作上的不成熟性，經(jīng)銷商為了自身的利潤(rùn)最大化，采用這種方法在某種程度上說(shuō)也是一種不得已而為之的表現(xiàn)。作為生產(chǎn)廠家必須從客戶的利益出發(fā)，遏制竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。上海泰布克公司在這一方面做了比較實(shí)在的工作，他們通過(guò)劃定市場(chǎng)區(qū)域，規(guī)定市場(chǎng)界限，對(duì)同一市場(chǎng)、不同市場(chǎng)以及交叉市場(chǎng)可能出現(xiàn)的竄貨進(jìn)行了有效的預(yù)防，制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)策略，健全網(wǎng)絡(luò)管制，致力于從源頭上杜絕竄貨現(xiàn)象。根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的"分級(jí)制"原則，按照經(jīng)銷商的級(jí)別類型，用產(chǎn)品的價(jià)格作為杠桿，實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)，調(diào)節(jié)市場(chǎng)貨物流向，保證區(qū)域市場(chǎng)每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過(guò)銷售產(chǎn)品得到相應(yīng)的利潤(rùn)。上海泰布克公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)制定了一定的銷售目標(biāo)任務(wù)，企業(yè)既采用目標(biāo)管理的方法，又協(xié)助和督導(dǎo)各個(gè)區(qū)域銷售代表的營(yíng)銷行為，將目標(biāo)管理與滾動(dòng)管理有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)銷售秩序進(jìn)行有序的管理，從而有效地避免了低價(jià)沖銷行為的發(fā)生。

　　四、業(yè)績(jī)考核，實(shí)行透明管理

　　業(yè)績(jī)是廠家考核經(jīng)銷商的重要依據(jù)，對(duì)于業(yè)績(jī)的認(rèn)定，不同的廠家有著不同的考核標(biāo)準(zhǔn)。就一般廠家而言，銷售量大的經(jīng)銷商其業(yè)績(jī)就是大的。但事實(shí)證明用這樣的方法去衡量，其本身就存在弊端，那就是對(duì)于經(jīng)銷商的資金回籠度、與廠家的配合度、認(rèn)知度以及在新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展上的力度等方面都沒(méi)有得到客觀地反映，忽略了對(duì)經(jīng)銷商綜合素質(zhì)的考評(píng)，在一定程度上沒(méi)有反映出經(jīng)銷商的積極性和能動(dòng)性。

　　上海泰布克公司在業(yè)績(jī)考核方面著重從經(jīng)銷商的綜合性素質(zhì)去要求，企業(yè)明確了考核經(jīng)銷商的具體內(nèi)容，并針對(duì)每一個(gè)大的內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化，力求客觀、全面、公正、透明，在這種綜合素質(zhì)考核體系中，企業(yè)針對(duì)不同區(qū)域的具體情況，回避一刀切的業(yè)績(jī)衡量方法，同時(shí)運(yùn)用一些銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)相對(duì)占有率、產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨率、貨款回籠率、產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的知名度、忠誠(chéng)度、以及美譽(yù)度等不定性的指標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。由于這種考核涉及的面廣，能夠真實(shí)地反映出經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因而對(duì)商家起到了一定的激勵(lì)作用。

　　泰布克公司在致力對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考評(píng)的同時(shí)，也出臺(tái)了相關(guān)的管理方法，以區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)，加強(qiáng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核，并將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)中大客戶的管理納入?yún)^(qū)域經(jīng)理的考核范疇之中，通過(guò)這樣的運(yùn)作，使得上海泰布克汽車配件有限公司的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不斷得到擴(kuò)大。

　　五、理順物流，保證供貨速度

　　市場(chǎng)是講究先機(jī)的，一個(gè)產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)，就必須要求生產(chǎn)廠家保證其物流的暢通，力爭(zhēng)使新產(chǎn)品在第一時(shí)間上架，以便于盡早控制新產(chǎn)品的市場(chǎng)走向，擴(kuò)大其市場(chǎng)的占有量。

　　上海泰布克公司為了保證產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)間，在企業(yè)內(nèi)部專門成立了一個(gè)物流服務(wù)部門，負(fù)責(zé)全國(guó)范圍內(nèi)客戶所需產(chǎn)品發(fā)貨工作的統(tǒng)籌和規(guī)劃，他們制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，建立大客戶的物流發(fā)送中心，對(duì)于客戶的需求，保證在最短的時(shí)間內(nèi)予以落實(shí)，同時(shí)建立大客戶服務(wù)檔案，因而樹立了良好的服務(wù)形象。

　　六、廣告支撐，造就品牌形象

　　在企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作和企業(yè)形象塑造過(guò)程中，廣告宣傳是一個(gè)重要的企業(yè)行為，作為一個(gè)中外合作企業(yè)，上海泰布克公司積極引進(jìn)消化吸收國(guó)外企業(yè)宣傳理念，在努力保證產(chǎn)品質(zhì)量，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，更是積極探索企業(yè)廣告運(yùn)作的新思路。

　　首先，企業(yè)把"以真誠(chéng)贏得真誠(chéng)"作為泰布克的服務(wù)理念，用真誠(chéng)去加強(qiáng)與廣大經(jīng)銷商的溝通和交流，在心理定位上與經(jīng)銷商融為一體，著重強(qiáng)調(diào)用心靈與經(jīng)銷商對(duì)話，以情感打動(dòng)客戶。

　　其次，在媒體的選擇上，泰布克注重選擇國(guó)內(nèi)汽車及零部件行業(yè)傳媒的權(quán)威性，以高新技術(shù)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，注重企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和企業(yè)形象的塑造，將國(guó)外先進(jìn)的制造技術(shù)引進(jìn)國(guó)內(nèi)，以高品質(zhì)作為企業(yè)的產(chǎn)品定位，塑造企業(yè)氣制動(dòng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的形象。

　　再次，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品宣傳畫冊(cè)、企業(yè)形象畫冊(cè)等增加企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的知名度，與此同時(shí)，企業(yè)更是積極利用國(guó)內(nèi)外一些大型的汽車及相關(guān)零部件產(chǎn)品展示會(huì)，通過(guò)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)、產(chǎn)品展示以及國(guó)外媒體推介等傳播企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)和服務(wù)理念。

　　正是由于這樣的廣告運(yùn)作，因而使得上海泰布克汽車零部件有限公司能夠在短短幾年內(nèi)，迅速在汽車零部件行業(yè)一躍而起，成為一顆閃亮的星星。

　　七、文化感召，廠商共圖發(fā)展

　　企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心靈魂，在企業(yè)發(fā)展的幾個(gè)要素中，企業(yè)文化已經(jīng)成為一個(gè)戰(zhàn)略核心。泰布克正是站在了這樣的一個(gè)高度，用企業(yè)文化打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而奠定發(fā)展基礎(chǔ)。

　　泰布克人認(rèn)為，在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)的文化建設(shè)能夠激發(fā)廣大員工的工作積極性，充分調(diào)動(dòng)他們的自主工作意識(shí)，有利于發(fā)掘員工對(duì)企業(yè)的向心力和凝聚力。通過(guò)各種活動(dòng)的開展，使得員工能夠與企業(yè)形成一種共同的價(jià)值觀。正是由于這種共同的價(jià)值觀，才使得泰布克能夠迸發(fā)出一種新鮮的活力。

　　在處理與經(jīng)銷商關(guān)系的過(guò)程中，泰布克同樣以自身的企業(yè)文化作為突破口，締造經(jīng)銷商與企業(yè)共同的價(jià)值鏈。經(jīng)銷商對(duì)于泰布克企業(yè)文化的認(rèn)同在一定程度上就決定了對(duì)于泰布克企業(yè)的認(rèn)同。這種認(rèn)同使經(jīng)銷商把自己當(dāng)成了企業(yè)的一份子，能夠站在企業(yè)的角度去領(lǐng)會(huì)市場(chǎng)運(yùn)作的含義，并在具體的執(zhí)行過(guò)程中表現(xiàn)出積極性的舉動(dòng)。

　　上海泰布克公司所運(yùn)用的運(yùn)作方式避免了原來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，廠商之間由于追求經(jīng)濟(jì)效益而各自操作的盲動(dòng)現(xiàn)象，使得廠商之間形成真正意義上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，也使得雙方的利益在合作的默契中達(dá)到最大化。