一汽解放：力保28萬輛 2011重點(diǎn)要邁“三大步”  
  
　　2011年，一汽解放中重卡銷售目標(biāo)為力保28萬輛，并沖刺30萬輛。為此，2011年，一汽解放將繼續(xù)按照集團(tuán)公司“三年兩改觀”及五年規(guī)劃的發(fā)展目標(biāo)，“夯基礎(chǔ)、謀長(zhǎng)遠(yuǎn)、搶份額、爭(zhēng)第一”。當(dāng)然，在市場(chǎng)的紛繁變化下，解放公司也迅速調(diào)整了營(yíng)銷策略。簡(jiǎn)單來說，一汽解放準(zhǔn)備要邁好“三大步”。 
  
　　第一步，2011年，解放將順應(yīng)市場(chǎng)需求，繼續(xù)擴(kuò)大重型卡車市場(chǎng)份額。對(duì)于2011的主導(dǎo)產(chǎn)品，一汽解放汽車有限公司營(yíng)銷管理部部長(zhǎng)兼一汽解放汽車銷售公司總經(jīng)理張兵在2011商務(wù)年會(huì)上表示：加大對(duì)11L、13L產(chǎn)品的投入力度，推進(jìn)中型車換代步伐，擴(kuò)大專用車市場(chǎng)份額。針對(duì)目前熱銷的J6產(chǎn)品，解放將陸續(xù)推出AMT、新剎車系統(tǒng)等新技術(shù)應(yīng)用與升級(jí)，進(jìn)一步提升J6系列產(chǎn)品的操控性和節(jié)能性。第二步，在新能源開發(fā)方面，力爭(zhēng)使產(chǎn)品的排放標(biāo)準(zhǔn)走在行業(yè)前列。第三步，將繼續(xù)拓展海外市場(chǎng)。  
  
　　東風(fēng)商用車：2011年首先要打“保衛(wèi)戰(zhàn)”   
  
　　2011年，東風(fēng)商用車公司要確保份額提升，實(shí)現(xiàn)中重卡份額超過19.6％。其中，十堰本部要銷售中重卡15.5萬輛，增長(zhǎng)8.4％，市場(chǎng)占有率保持在12.4%，增長(zhǎng)1個(gè)百分點(diǎn)。從細(xì)分領(lǐng)域而言，東風(fēng)商用車在2011年要銷售5.5萬輛牽引車、3萬輛重型載貨車、2.9萬輛重型工程車和4.1萬輛中型車。 
  
　　基于這樣的目標(biāo)，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重汽和陜汽等紛紛大幅提高2011銷售目標(biāo)，東風(fēng)商用車總經(jīng)理黃剛在發(fā)布2011年戰(zhàn)略時(shí)透露：“2011年，我們的銷售任務(wù)是與2010年的銷售量持平，市場(chǎng)將不如大家預(yù)測(cè)的這么樂觀?！?nbsp;
  
　　看來，2011年東風(fēng)商用車預(yù)備要先打好“保衛(wèi)戰(zhàn)”。究竟如何打贏這場(chǎng)“保衛(wèi)戰(zhàn)”？東風(fēng)汽車有限公司副總裁童東城告訴記者：“我們的做法是把握市場(chǎng)節(jié)奏，爭(zhēng)取高于市場(chǎng)增長(zhǎng)，在這方面拼制造能力、網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷能力”。 
  
　　此外，東風(fēng)還制定了全球化的路線圖。童東城稱：“國(guó)內(nèi)商用車市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，要開拓更多的市場(chǎng)就必須要開拓海外，從而保證東風(fēng)商用車的未來增長(zhǎng)?！?/P>

　　中國(guó)重汽：2011重拳出擊牽引車市場(chǎng)   
  
　　2011年，中國(guó)重汽要確保產(chǎn)銷超過23萬輛，銷售收入過千億元，增速在18%左右，各項(xiàng)主要指標(biāo)高于行業(yè)平均水平。 
  
　　2010年，中國(guó)重汽雖然在國(guó)內(nèi)自卸車、水泥攪拌車市場(chǎng)市場(chǎng)占據(jù)了較大的份額，但牽引車仍是重汽的軟肋。為此，中國(guó)重汽2011年將推高端牽引車，輕量化是其主要特色，金王子、豪卡HOKA均有最新款車型。中國(guó)重汽總經(jīng)理蔡?hào)|在商務(wù)年會(huì)上介紹2011年新產(chǎn)品時(shí)，就重點(diǎn)談到了高可靠性的牽引車。他說，2010年，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)牽引車提出的高速、輕量化需求，中國(guó)重汽通過技術(shù)進(jìn)步，解決了車輛自重大、油耗高的問題。 
  
　　此外，到2011年年底，重汽還將有一批嶄新的合作產(chǎn)品面世。比如新收購的匯眾重卡。 
  
　　另外，產(chǎn)品銷量的快速飆升離不開營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為進(jìn)一步加強(qiáng)牽引車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，重汽2011年將擴(kuò)大分品系經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提高牽引車銷量，并在商務(wù)政策上予以支持。由此，2011年重汽將打造獨(dú)具特色的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。

  
　　陜汽：以三“新”保證13萬輛銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)  
  
　　2011年，陜汽重卡在保證13萬輛的銷售目標(biāo)下，要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)15萬輛，為20萬~25萬輛的“十二五”規(guī)劃任務(wù)夯實(shí)基礎(chǔ)。 
  
　　為此，陜汽已為2011年規(guī)劃好一條“新”的發(fā)展道路。首先，產(chǎn)品要全面升級(jí)。陜汽2011年不僅對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行更新，推出2011“馳久版”重卡系列產(chǎn)品；另一方面，也針對(duì)其“短板”——輕量化的中重卡細(xì)分市場(chǎng)，推出了定位高端市場(chǎng)的德龍M3000系列。 
  
　　其次，要在新能源重卡上進(jìn)行多方面突破。2011年陜汽將推出新一代“馳久版”天然氣重卡，并研發(fā)二甲醚商用車、純電動(dòng)重型商用車（國(guó)家863項(xiàng)目）、混合動(dòng)力重型商用車（國(guó)家科技支撐計(jì)劃項(xiàng)目）。再次，在開發(fā)有形產(chǎn)品的同時(shí)，陜汽2011年準(zhǔn)備在無形產(chǎn)品——服務(wù)上也進(jìn)行轉(zhuǎn)變。讓售后服務(wù)始終走在行業(yè)的前列。 
  
　　福田歐曼：多方面發(fā)力進(jìn)行突破 
  
　　2011年，北汽福田力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)中重卡銷售10萬輛。  
  
　　究竟如何實(shí)現(xiàn)這10萬輛，福田已開始了行動(dòng)。2011年1月初，投資26億元的北汽福田與戴姆勒合資項(xiàng)目“福田歐曼”重卡二工廠正式投產(chǎn)。整個(gè)廠區(qū)全部土建施工將于2011年1月中旬全部完成。該項(xiàng)目竣工后主要生產(chǎn)歐曼H4及現(xiàn)有CTX和ETX高端重卡產(chǎn)品。項(xiàng)目設(shè)計(jì)年產(chǎn)能8萬輛，最大產(chǎn)能10萬輛/年。歐曼二工廠建成達(dá)產(chǎn)后，懷柔區(qū)重卡年產(chǎn)能將達(dá)到16萬輛。 
  
　　在新能源方面，2010年12月8日，福田汽車宣布成功開發(fā)裝配LNG（液化天然氣）發(fā)動(dòng)機(jī)的福田歐曼牽引車，這是繼燃料電池車和純電動(dòng)汽車之后，福田在清潔能源領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)的又一技術(shù)突破。這自然又是福田汽車2011年的一大賣點(diǎn)。 
  
　　再者，為了做大做強(qiáng)專用車板塊，2010年年底，福田專用車新品亮相西寧。此外，2010年12月29日，歷時(shí)2年，凝聚福田汽車核心研發(fā)資源全新開發(fā)的長(zhǎng)沙汽車廠第一款自卸重卡產(chǎn)品——“瑞沃TDX”也正式上市，這也必然成為福田汽車2011年新的突破點(diǎn)與增長(zhǎng)點(diǎn)。 

　　北奔：從三方面突圍 力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)5.5萬輛目標(biāo)  
  
　　2011年，北奔要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)5.5萬輛，并且沖刺6萬輛。其中，自卸車要達(dá)到總銷量40%的份額，牽引車達(dá)到35%的份額，專用車達(dá)到17%的份額。  
  
　　為此，2011年，北奔以營(yíng)銷政策為機(jī)制保障，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基本途徑，以實(shí)施“用心服務(wù)”品牌建設(shè)為市場(chǎng)基礎(chǔ)，以加強(qiáng)培訓(xùn)和提升經(jīng)銷商素質(zhì)為主要手段，要在三方面重點(diǎn)突圍。 
  
　　一方面，要主打新品V3，計(jì)劃銷售2萬余輛，在銷量構(gòu)成中占到41%。另一方面，北奔重汽總經(jīng)理王世宏稱：“2011年的專用車市場(chǎng)將會(huì)保持高度增長(zhǎng)?！睘榇耍北?011年將會(huì)在專用車市場(chǎng)上大展拳腳。 
  
　　此外，由于服務(wù)備件系統(tǒng)仍然相對(duì)薄弱，所以，2011年，北奔自然也要在服務(wù)上重點(diǎn)“開刀”。
  
　　上汽依維柯紅巖：2011年重點(diǎn)打造明星服務(wù) 
  
　　對(duì)于剛剛到來的2011年，上汽依維柯紅巖有信心將銷量提高到4萬輛，整體銷售收入超百億。 
  
　　為此，紅巖將2011年確定為服務(wù)年。2010年12月22日的首屆維修技能比武擂臺(tái)賽決賽現(xiàn)場(chǎng)，上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示：”現(xiàn)在重卡行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入后競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，我們已經(jīng)無法只依靠一款物美價(jià)廉的產(chǎn)品來一統(tǒng)天下，我們需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來做整個(gè)營(yíng)銷的強(qiáng)有力支撐這也是我們?nèi)绱寺晞?shì)浩大地舉辦這個(gè)服務(wù)技能擂臺(tái)賽的目的?！彼?，紅巖2011的重點(diǎn)則放到了服務(wù)上。服務(wù)年的主要目標(biāo)可以概況為8個(gè)字，分別是品牌、硬件、資金、建設(shè)，特別是排名首位的品牌方面，上汽依維柯紅巖將會(huì)推出售后服務(wù)自己?jiǎn)为?dú)的品牌。 
  
　　關(guān)于2011年的新產(chǎn)品，上汽依維柯紅巖總經(jīng)理熊偉銘表示，上汽依維柯紅巖目前銷量最好的“紅巖金剛”工程用車將會(huì)推出新款車型，但不會(huì)再用“金剛”作為產(chǎn)品名稱。高端新產(chǎn)品方面，會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采用國(guó)內(nèi)組裝的方式生產(chǎn)IVECO的旗艦公路用車Stralis和工程用車Trakker。在紅巖杰獅配備的新發(fā)動(dòng)機(jī)方面，目前杰獅有9升的Cursor9發(fā)動(dòng)機(jī)和12升的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)可以選擇，今后將引入更多發(fā)動(dòng)機(jī)種類裝配在杰獅車型上。
  
　　華菱：2011年要走“三步棋” 
  
　　2011年，華菱計(jì)劃實(shí)現(xiàn)4萬臺(tái)重卡銷量，并沖擊5萬輛。  
  
　　華菱汽車營(yíng)銷總監(jiān)王延安說：“要沖擊50000輛，華菱2011年要走好三步棋”。 
  
　　第一步，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)。2011年華菱將通過商務(wù)政策的調(diào)整，加大市場(chǎng)宣傳和推廣等一系列有效手段，集中力量把星凱馬的銷量提到一個(gè)新的水平。在車輛改進(jìn)方面，華菱牽引車產(chǎn)品將通過少片簧、真空胎、高強(qiáng)度材料的推廣和應(yīng)用等途徑，全面系統(tǒng)地進(jìn)行輕量化改進(jìn)，最大限度降低自重，提高承載力。載貨車和工程車產(chǎn)品也要進(jìn)行一系列的調(diào)整，降低自重；而9T前橋、奔馳鑄造橋、457橋、485橋等華菱自產(chǎn)零部件產(chǎn)品的改進(jìn)和速比擴(kuò)展工作也將加速。“奔馳鑄造橋能夠大大提高重型自卸車的可靠性和承載能力，457、485小速比單級(jí)減速橋的開發(fā)和使用能夠進(jìn)一步滿足牽引車高效物流的需求?！?nbsp;
  
　　第二步，提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行能力。王延安介紹說，2011年華菱網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的重點(diǎn)是鼓勵(lì)經(jīng)銷商建立華菱重卡專營(yíng)店和4S店，并深入客戶群，開展車輛展示，縮短客戶服務(wù)距離，提升客戶滿意度；對(duì)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)過程進(jìn)行跟蹤，并提出解決要求，督促其完善各營(yíng)銷要素特別是服務(wù)要素，尤其是因?yàn)殡S著市場(chǎng)狀況的改變、用戶理念的改變，價(jià)格是第一要素已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)是第一要素。 
  
　　第三步：發(fā)揮商務(wù)政策的杠桿作用。2011年，華菱不僅會(huì)繼續(xù)加大對(duì)經(jīng)銷商的金融支持力度，為他們銷售上量提供保障，而且將延續(xù)2010年制定的對(duì)星凱馬、華菱自卸車、華菱之星物流車的激勵(lì)和促銷支持。此外，對(duì)2011年銷售達(dá)到一定量并全額結(jié)算的經(jīng)銷商，還有豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。