近日，歐洲最大汽配服務(wù)商司庫伯將其在中國唯一全資子公司出售給一家中國公司，從而退出僅經(jīng)營3年的中國市場。2011年成立之初，司庫伯曾希望通 過整合跨國及中國優(yōu)秀零部件供應(yīng)商的零部件資源，引入德國經(jīng)營模式，建立集采購，市場銷售，倉儲，配送和客戶服務(wù)一體的運(yùn)營體系。然而，司庫伯的德國模式 卻很難走通，中國的汽配市場的復(fù)雜程度超過其想象。后市場暗波洶涌，尤其是電商參與之后局面更加復(fù)雜，在這一深不可測的市場里，究竟該怎樣來找到路徑？中歐校友汽車產(chǎn)業(yè)俱樂部、上海交大馬賽商學(xué)院校友會就此話題邀請來多位業(yè)內(nèi)人士，共同探討零部件企業(yè)新的發(fā)展路徑。

與會嘉賓：

上海交大安泰—法國馬賽KEDGE商學(xué)院汽車行業(yè)校友會會長洪源

米其林(中國)投資有限公司馳加運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)理張軍

實(shí)耐寶工具儀器亞太診斷經(jīng)理胡國亮

唐納森大中華區(qū)發(fā)動機(jī)售后事業(yè)部總監(jiān)潘萬明

康眾汽配銷售部經(jīng)理蒲曉慶

博世商貿(mào)(中國)有限公司汽車獨(dú)立售后市場高級渠道銷售經(jīng)理黃冬云

斯凱孚銷售中國有限公司售后市場總經(jīng)理張晶

不同路徑不同玩法

洪源：談到路徑，各個(gè)玩法都不一樣，一塊是品牌產(chǎn)品，一塊是服務(wù)體驗(yàn)。后市場也是由兩塊組成，一塊是4S店，還有一塊是獨(dú)立后市場。在汽車品牌管理 銷售規(guī)定還沒有更改之前，4S店這塊基本無人與其競爭。在獨(dú)立后市場應(yīng)該是英雄好漢輩出，整個(gè)獨(dú)立后市場第一塊是零部件制造，從零部件制造到大批發(fā)商，到 小批發(fā)商，再到終端服務(wù)商，最后到用戶，基本這樣一個(gè)鏈條。

張晶：從大批發(fā)商一直到修理廠這個(gè)當(dāng)中，在目前這個(gè)階段還是比較復(fù)雜的，散兵游勇也很多。作為我們廠家來說，怎么樣去規(guī)范好這個(gè)渠道一定是這樣一個(gè) 目標(biāo)，我們也希望渠道扁平化，終端為王，但真正的廠家做到終端可能還是比較難，對廠家來說整個(gè)后市場還是困難重重。斯凱孚核心產(chǎn)品是軸承，但是軸承在車上 用的地方也不少。我們推廣的影響面還不多，真正在這個(gè)市場上一些信息和知識的傳遞還不到位。斯凱孚在推廣中，渠道主要還是靠大批發(fā)商。

張軍：米其林在歷史上一直是相對來說以消費(fèi)者為中心的公司，還是一個(gè)比較有創(chuàng)新精神的一家公司，在黑色橡膠上大概70%的專利都是米其林發(fā)明的，包 括米其林也投入巨資做太陽能的汽車。米其林在剛進(jìn)入中國市場時(shí)，那個(gè)時(shí)候國內(nèi)市場相對來說比較空白，我們基本上以產(chǎn)品為導(dǎo)向的打法。后來還感受到國內(nèi)市場 一個(gè)變化，新的汽車存量越來越多，消費(fèi)者逐漸離開4S店。馳加是米其林集團(tuán)旗下的服務(wù)品牌，我們從2009年開始正式啟動馳加這個(gè)項(xiàng)目，基于消費(fèi)者需求， 我們提供更多的服務(wù)。輪胎、機(jī)油以及制動，我們當(dāng)時(shí)基于消費(fèi)者的需求，確定這么一個(gè)業(yè)務(wù)的范圍。

黃冬云：博世在全球的銷售額中60%里面有10%是做售后市場的。市場分成前市場和后市場。前市場博世有很多科技，包括提高安全性以及穩(wěn)定性，后市場一方面是科技，但不一定真正圍繞純粹的科技，首先要想想終端消費(fèi)者的需求，尤其是獨(dú)立售后市場。

我們跟馳加店合作，馳加店已經(jīng)變成一個(gè)快修快保服務(wù)，而且以城市中心為布點(diǎn)快速服務(wù)。

如果只換輪胎，輪胎6萬公里換一次，兩到三年這個(gè)車主才會再光臨輪胎店，業(yè)務(wù)跟消費(fèi)者沒有黏性。因此，我們通過品牌店做了整個(gè)產(chǎn)品需求，做了博世快 修站，目前有1500家店，每個(gè)機(jī)修工人都是受到博世培訓(xùn)，用的設(shè)備也是博世提供的設(shè)備。我們比4S店還有優(yōu)勢，效率高，修的車系多，任何來一部車都能提 供服務(wù)。這是我們在后市場建立博世自己的網(wǎng)絡(luò)。我們還做了低級別的博世快修或者保養(yǎng)服務(wù)模塊。

蒲曉慶：康眾定位是汽配物流服務(wù)商。我們干的活是從廠商拿到產(chǎn)品賣給快修店，但我們不單是產(chǎn)品銷售的經(jīng)銷商，還圍繞產(chǎn)品提供有設(shè)備、技術(shù)、售后服務(wù) 等一系列。從某種角度來說，康眾現(xiàn)在已不再是一個(gè)批發(fā)商的角色，因?yàn)槲覀兛谔柺菍I(yè)服務(wù)終端修理廠。我們做的是終端修理廠這個(gè)層面，而不是小批發(fā)商這個(gè)層 面，所以說我們產(chǎn)品供應(yīng)不是單純買進(jìn)買出的過程，我們做各個(gè)品牌的品牌傳播、技術(shù)指導(dǎo)、產(chǎn)品提供，介入整個(gè)供應(yīng)鏈。我們產(chǎn)品是相對齊全，在產(chǎn)品適配這一 塊，跟各個(gè)廠家花了人力物力，在南京搞了技術(shù)中心，專門一幫產(chǎn)品經(jīng)理做這一塊，我們有自己的OA平臺，系統(tǒng)數(shù)據(jù)匹配平臺。

胡國亮：早期，汽車零部件企業(yè)即使沒太費(fèi)勁也可以在國內(nèi)的市場上拿到很好的價(jià)格、很好的市場份額。然而，不到10年里，汽車零部件的價(jià)格不斷下降， 這個(gè)行業(yè)利潤也低了，競爭越來越激烈。不過，中國零部件依然是非常好的行業(yè)，汽車零部件和汽車售后都有機(jī)會。目前，中國汽車的銷量每年在2000萬輛左 右，大概280萬左右的汽車維修企業(yè)的從業(yè)人員，要分一個(gè)以萬億為單位的市場，這個(gè)市場發(fā)展趨勢非常好。整個(gè)汽車一旦賣出去，有10到20年的維護(hù)期，整 個(gè)汽車后市場發(fā)展趨勢很好。我們公司不是做大家能夠直接從汽車后市場看得到的產(chǎn)品，而是在后面提供的是技術(shù)。

國內(nèi)DIY尚未成氣候

胡國亮：我們是美國公司，我們服務(wù)業(yè)態(tài)比較廣泛看中像美國這樣的成熟市場。對于美國這種零部件超市的模式，和國內(nèi)很不一樣的。目前，中國DIY市場 非常不好，中國比較多的人會排擠自己DIY，而愿意去4S店修車，并認(rèn)為這個(gè)價(jià)格不是整個(gè)維修的價(jià)格，而僅是零部件的價(jià)格。因此，在中國汽車診斷、服務(wù)很 難收到多錢，只會把這一筆錢放到零部件里面去，最終零部件價(jià)格很高。純粹怪零部件價(jià)格高某種程度上是不合理的，其實(shí)這是兩部分價(jià)格，第一部分是這個(gè)零部件 本身的價(jià)格，第二部分對這個(gè)零部件進(jìn)行診斷和維修所付出的腦力、時(shí)間和精力。

在美國的模式不一樣，美國大多數(shù)崇尚DIY，只有DIY解決不了的問題，才會去修理廠。在美國，有專門的公司把所有主流車型的數(shù)據(jù)都收集來，因?yàn)榉?律規(guī)定在美國市場每個(gè)主機(jī)廠要把這部分信息讓維修站和維修人員能夠獲取足夠的信息，能夠很大程度上解決美國市場上一些最終用戶的需求，因此很大程度上促進(jìn) B2C這個(gè)市場的發(fā)展。不僅在文化上，還有技術(shù)上和法律層面上。例如，在美國有ETI這樣組織，專門公布維修相關(guān)的信息，所以像我們做診斷的設(shè)備公司能夠 獲取足夠多的這方面原廠信息，而用戶得到一定指導(dǎo)信息會去做，這樣才能做起來。此外，如果國家能夠去鼓勵(lì)不要提正廠件、副廠件，只有合格件和不合格件，山寨產(chǎn)品就不存在了，這也是美國市場上會有很多后市場的非原廠、非OEM替換件存在的原因。中國缺少這一塊，所以我們中國目前最終用戶購買零部件不可能像美 國一樣到超市隨便買，買了以后隨便裝。

張晶：畢竟絕大部分的汽車零部件不可能自己去安裝，我不覺得自己做DIY，基本上還是找個(gè)店家人家?guī)臀胰ヅ?。此外，汽車還需要體驗(yàn)。對于B2C，我個(gè)人認(rèn)為對實(shí)體店影響沖擊不大，他們有一種整合和競爭。

面對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代

張軍：對于電商這種，我們也是一直在做不斷的應(yīng)對。一方面是巨無霸平臺，京東、天貓、淘寶跟我們洽談過，我們當(dāng)時(shí)做一個(gè)判斷，這個(gè)還是產(chǎn)品上的打 法，一旦用產(chǎn)品型的打法做一個(gè)新渠道，必然對原有的渠道形成比較大的沖擊，我們最后都沒有采納?；贠2O，本地化，我們持一個(gè)非常歡迎的態(tài)度，我們自己 在建這么一個(gè)平臺，從去年開始投入，現(xiàn)在消費(fèi)者能夠跟我們這邊形成O2O對接，消費(fèi)者可以在我們網(wǎng)站上下單，下了單之后可以選擇離他最近的店更換。

我覺得后市場作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，如果放眼往后看10年或20年，在未來B2C一定會消滅所有的B2B，但是這里面有一個(gè)前提條件，它的中間的東西是一個(gè) 產(chǎn)品，不是一個(gè)服務(wù)，如果說是產(chǎn)品的東西，肯定是B2C消滅所有的B2B。而汽車后市場里面因?yàn)槭莾蓚€(gè)方面，產(chǎn)品加服務(wù)的綜合體。未來10年之后市場做很 多演進(jìn)，現(xiàn)在有一些大的批發(fā)商開始轉(zhuǎn)型做電商。我們認(rèn)為這個(gè)市場最后本質(zhì)還是品牌，我們認(rèn)為10年之后品牌能夠做到很響的話，中間由誰負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，對我們 來說并不是特別關(guān)心這個(gè)事情。

黃冬云：后市場這里面門道太多，例如，修理廠怎么做廣告，這個(gè)很重要，還有，假如顧客只洗車就走了，那沒有賺錢，現(xiàn)在4S店基本做保養(yǎng)不賺錢。怎么 樣提高單車產(chǎn)值，通過讓消費(fèi)者體驗(yàn)而成為回頭客，這需要把整個(gè)業(yè)務(wù)流做非常細(xì)的。至于多長時(shí)間能收回投資，這個(gè)取決于初期投資有多大。

在我看來，在后市場，一方面說科技創(chuàng)新，提供最新的產(chǎn)品和技術(shù)，更多在模式創(chuàng)新上面。我們在2011年開始建立一個(gè)博世淘寶旗艦店。從去年到今年，我們在天貓上面整合100家店，讓它們把博世服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)傳遞給高端客戶，這是我們在后市場做的創(chuàng)新。

洪源：零部件企業(yè)未來方向肯定是會從產(chǎn)品走向服務(wù)發(fā)展。汽車跟其他產(chǎn)品有一點(diǎn)區(qū)別，就是技術(shù)復(fù)雜程度。電商的興起加快零部件價(jià)格透明化，但在可預(yù)見 的未來電商還不太可能替代專業(yè)的實(shí)體店，但是會對我們大批發(fā)商造成沖擊。目前，還是大批發(fā)商控制渠道，但是未來我相信整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的控制會有一個(gè)很大的變 化，電商跟大批商有一輪PK，讓大批發(fā)商有一個(gè)轉(zhuǎn)型，不僅是賣產(chǎn)品，要往供應(yīng)鏈、技術(shù)、服務(wù)進(jìn)行發(fā)展。