一年之計在于春。對于德國曼恩來說，其在中國市場的發(fā)展正從農(nóng)歷春節(jié)的喜慶氛圍中欣欣然開始新一年的征程。三個月前履新亞太區(qū)首席執(zhí)行官中國區(qū)總裁的ThiloHalter已經(jīng)正式入駐中國辦公區(qū)。2015年3月6日，在位于北京市順義區(qū)的曼恩中國大本營，新任掌門人ThiloHalter接受了記者的專訪，介紹了德國曼在中國的戰(zhàn)略目標和自己的經(jīng)營理念與管理哲學。
致力于成為行業(yè)領導者
曼恩集團(MAN)為自己量身定做的遠期目標之一，是未來十年內(nèi)將其在歐洲以外的銷量占比，從現(xiàn)在的30%提高到50%。在MAN不斷強化的東方攻略中，中國業(yè)務到底有多輕多重?ThiloHalter在采訪中多次強調MAN的中國業(yè)務在全球市場策略中占據(jù)著“非常重要”的位置。這從MAN設置的中國區(qū)總裁職位同時兼任亞太區(qū)CEO這一點上也能看出一些眉目。
中國重卡市場每年有80-100萬的市場容量，未來高端重卡市場會保持20%-30%的增長率。在2014年中國重卡市場整體下降的情況下，高端重卡市場仍達到了20%的增長，而進口卡車在中國市場的占有率僅有1%左右，未來進口卡車在中國會有非常大的增長空間。談到2014年的銷量，Halter表示，這是曼恩在中國市場“歷史上最好的一年”。
對于中國區(qū)域的戰(zhàn)略目標，ThiloHalter表示，作為全球范圍內(nèi)商用車行業(yè)的領導者之一，德國曼在中國致力于成為歐洲商用車品牌領導者。曼恩成為商用車行業(yè)領導者的底氣在哪里呢?至今已擁有257年歷史的德國曼經(jīng)過兩個多世紀的變革與創(chuàng)新，歲月沉淀的感悟和對新事物的吸引使得曼恩產(chǎn)品擁有永恒的魅力。
持續(xù)的創(chuàng)新精神、人本主義理念和對品牌文化的堅持無疑是MAN面向未來之本。ThiloHalter認為，MAN先進的技術和不斷創(chuàng)新的理念成就曼恩產(chǎn)品無與倫比的優(yōu)勢，并稱德國曼恩是“柴油發(fā)動機人”。Halter解釋說，追溯曼在商用車行業(yè)的歷史，1897年在曼公司前身工作的RudolfDiesel發(fā)明了世界上第一臺柴油機，1979年，曼發(fā)明中冷系統(tǒng)。至今，商用車的設計發(fā)明很多來源于MAN。此外，MAN在技術上不斷革新，堅持“用技術啟動未來”。正是基于技術方面的優(yōu)勢，MAN在高效的追求上致力于成為領導者。MAN在2010年IAA車展上發(fā)布的一款新車型可降低25%的油耗，“歷史非常重要，現(xiàn)在更重要，曼恩商用車注重現(xiàn)在及未來的革新”。
專注傾聽用戶的需求
“我們更希望去了解用戶的需求，而不只是賣產(chǎn)品。”Halter如此描述他的經(jīng)營理念。
Halter說，自己在之前韓國辦公室的墻上掛了一幅字畫，這幅畫的寓意來源于中國文化，是一個繁體的“聽”字。這個繁體的“聽”字，寓意“用耳認真傾聽客戶聲音，用眼睛仔細發(fā)現(xiàn)客戶問題，保持一心一意的專注，客戶就可以得到‘王’的感受”，而現(xiàn)在他非常高興來到中國，希望能夠和中國區(qū)的同事一起專注去傾聽用戶真正的需求。這正是Halter的管理哲學。
過往超過五年韓國市場的從業(yè)經(jīng)驗，讓Halter先生更加認同了“傾聽用戶”的重要性。Halter認為，韓國是一個非常小的市場，而中國非常大且復雜?！爸袊浅４?，對所有進口商用車品牌來說都是一個挑戰(zhàn)。與韓國執(zhí)行統(tǒng)一的歐六排放標準不同，中國市場有國三、國四的區(qū)別”，“但無論韓國客戶，還是中國客戶，都需要我們真正理解他們的需求，了解市場，并快速做出反應。這是我們成功的基礎。最初，曼恩在韓國市場的份額只有4%-5%，4年里，在整個歐洲商用車進口品牌總體份額不變的情況下，德國曼恩以每年40%-50%的增長率攀升至目前當?shù)厥袌鰵W洲商用車品牌的領導者地位。之所以有如此大的提升，曼恩堅持的原則就是，我們不是簡單地把歐洲的產(chǎn)品引入進，而是聽取了客戶的意見，引入了很多適合當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品?！盚alter認為，對中國來說，也是如此，根據(jù)市場特點與用戶需求，開發(fā)引進符合市場要求與用戶需求的產(chǎn)品才是制勝之道。
進口車該如何在中國區(qū)域市場來尋求突破呢?Halter指出，進口商用車應該將目光放在更能理解歐洲產(chǎn)品的用戶身上。舉例來說，僅僅關注初始運營成本，結果因故障去修車，誤工時間成本，2000-3000元的維修成本帶來的損失不可估量?！瓣P注用戶，將目標定位在那些更為注重整體運營成本的客戶身上，并加大宣傳?！盚alter的這一番描述無疑和曼恩2014年在中國發(fā)布的TCO運營解決方案收益寶一脈相承。
在當前經(jīng)濟環(huán)境下，競爭日益激烈，市場環(huán)境不斷惡化，卡車用戶對降低成本更加重視。TCO因此也成為用戶視野中的關注焦點。以用戶為出發(fā)點而來的收益寶使得德國曼恩成為以TCO為核心的全業(yè)務解決方案提供商。對卡車用戶而言，曼恩中國專業(yè)、快速、高效的金融服務能夠為他們的運輸提供強有力的支持和幫助。曼恩產(chǎn)品贏得用戶的最重要原因，或許正是“MAN的技術創(chuàng)新旨在幫助用戶提升效率，減少成本”。
“客戶關懷”非常重要，Halter強調。這也是德國曼圍繞用戶開發(fā)收益寶產(chǎn)品的同時，開展系列“贏在路上”品牌主題活動的原因所在。
公路物流是主要戰(zhàn)略目標
“近幾年物流用車市場正在面臨一個變化，與歐洲相比，中國的物流成本非常高。中國物流用戶使用的車輛通常都很便宜，購車成本低無法避免物流的高成本，這說明是整個運營鏈條的問題?！盚alter認為。與公路物流市場相比，MAN在中國區(qū)域市場的底盤車顯然更具優(yōu)勢。對于德國曼恩在中國市場的產(chǎn)品的布局，Halter表示，MAN會保持在消防車市場以及油田車市場底盤車的優(yōu)勢地位，同時將公路物流作為主要的戰(zhàn)略目標。
目前行業(yè)幾乎達成一致意見認為中國重卡市場開始步入平穩(wěn)發(fā)展的“新常態(tài)”，總量上不會有大幅度增長，但高端重卡市場的潛力仍不容小覷，公路物流市場即為重要驅動力。因此曼恩中國近年來也開始把工作重點鎖定這一相對薄弱的細分市場。“在物流用車市場我們剛剛起步，但今后會重點發(fā)展這一市場”，MAN必然也希望通過公路物流市場的成功來贏取中國進口卡車品牌領導者的榮譽。
關于具體的戰(zhàn)略規(guī)劃，網(wǎng)絡無疑是重要支撐點之一。一直以來，曼恩中國都在積極的完善銷售和服務網(wǎng)絡建設工作。Halter表示，曼恩在中國會繼續(xù)擴大銷售服務網(wǎng)絡的覆蓋面，以滿足更多地區(qū)客戶的購車服務需求。公路物流市場顯然對服務更為看重，在服務方面，曼恩將努力提供更為規(guī)范的管理，配件儲備更為充分，提供更快速服務，不斷提升客戶的滿意度。在配件方面，曼恩將在中國建立除上海中心庫之外的更多配件中心庫，以更快的速度把配件發(fā)送到需要的地方。此外，曼恩也在研究如何為客戶量身定做更好的整套解決方案而不只是單純的提供產(chǎn)品。這也是曼恩中國2014年針對公路物流用戶推出收益寶的原因?！癕AN所做的這些最終目的仍然是為降低客戶的TCO整體運營成本，提升其利潤和收益?！?BR>
Halter表示，MAN在中國繼續(xù)擴大網(wǎng)絡的同時，也會更注重質量，所以會選取更合適的合作伙伴和能提供更快更好服務的服務站來謀取其在中國的進一步發(fā)展。
從創(chuàng)新中汲取力量，在信念中取得成功。中國有句俗語叫“功夫不負有心人”，以用戶為核心，不斷深耕公路物流市場，德國曼恩在中國市場的發(fā)展正步入正軌。接下來，在ThiloHalter帶領下的曼恩中國公司將帶給中國用戶怎樣的驚喜?在采訪接近尾聲的時候，Halter先生向中國卡車網(wǎng)發(fā)出邀約，希望在不久以后可以再次聚首，共話曼恩中國市場的光景。相信正是中國發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃早已深植心中，才使得Halter有如此自信與期待。
