東風商用車公司市場銷售總部部長 顧建民 

　　如今，國內(nèi)汽車市場競爭日益激烈，客戶已經(jīng)成為企業(yè)最重要的資源。東風商用車公司認為，為客戶創(chuàng)造更多價值，是雙贏的基礎(chǔ)。 

　　有價值的營銷不僅使企業(yè)有盈利并實現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營，更能為客戶帶來效益。 

　　對東風商用車營銷系統(tǒng)來說，有價值的營銷包含兩個方面的基本特征。一是商用車產(chǎn)品和服務(wù)要有收益并通過營銷活動提高持續(xù)經(jīng)營的能力；二是客戶通過購買東風商用車產(chǎn)品和服務(wù)為自己積累更多財富。 

　　在創(chuàng)造客戶價值的同時實現(xiàn)營銷價值 

　　要實現(xiàn)上述目標，東風商用車營銷系統(tǒng)會從以下方面加以實現(xiàn)：  

　　1.為“東風”客戶提供跟蹤服務(wù) 

　　對于“東風”的客戶，東風商用車公司會量身定做車輛全面解決方案，提供細致周到的個性化關(guān)懷和服務(wù)，建立長期鞏固的關(guān)系。另一方面，提高營銷質(zhì)量，通過對“銷售業(yè)務(wù)管理10項行為規(guī)范”和“服務(wù)站運營管理標準”等運營管理標準，實現(xiàn)為客戶提供全方位服務(wù)的目標。  

　　2.樹立雙贏的理念 

　　做有價值的營銷要牢固樹立雙贏的理念，也就是企業(yè)要賺錢，客戶也要賺錢。讓客戶賺錢不是簡單地體現(xiàn)在產(chǎn)品的價格上，而是體現(xiàn)在使用價值上。對東風商用車客戶來說，買去的不僅僅是車輛，更是車輛的使用價值，是通過購買產(chǎn)品和服務(wù)獲取了實現(xiàn)更大盈利的能力。  

　　3.獲得持續(xù)創(chuàng)造營銷價值的能力 

　　營銷的過程就是價值不斷傳遞的過程，有價值的營銷就是要獲得持續(xù)創(chuàng)造營銷價值的能力。東風商用車提出并正在實施的營銷轉(zhuǎn)型，就是營銷系統(tǒng)為獲得持續(xù)創(chuàng)造營銷價值的能力而采取的戰(zhàn)略措施。做到“準確把握目標市場”，需要直接接觸終端客戶。做到“全面理解客戶需求”，需要綜合考慮規(guī)劃、研發(fā)、制造、生產(chǎn)、營銷等方面的協(xié)同合作，做到“提供整體解決方案”。  

　　4.提升東風商用車品牌價值 

　　東風商用車品牌價值體現(xiàn)在哪里？一是體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量和性能上。二是體現(xiàn)在客戶關(guān)系上。三是體現(xiàn)在解決問題的能力和速度上。