“回首過(guò)去的一年，中國(guó)重汽銷售部在嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)和困難下，殺出重圍，現(xiàn)已基本完成了各項(xiàng)銷售目標(biāo)，市場(chǎng)占有率較比去年提升了1.5個(gè)百分點(diǎn)。盡管各項(xiàng)指標(biāo)均好于行業(yè)平均水平，但是輝煌很快就會(huì)過(guò)去，2016年，新的沖鋒號(hào)將再次吹響”。中國(guó)重汽銷售部總經(jīng)理張曉東如是說(shuō)。
　　

　　12月19日，以“創(chuàng)新升級(jí)·價(jià)值贏領(lǐng)”為主題的中國(guó)重汽集團(tuán)銷售部2016年商務(wù)大會(huì)在濟(jì)南召開(kāi)，張曉東在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)向記者表示，2015年，中國(guó)重汽銷售部通過(guò)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，大力推動(dòng)效益提升，基本完成了年初制定的各項(xiàng)銷售目標(biāo)，市場(chǎng)占有率得到了有效提升。
　　
　　2015同比提升1.5個(gè)百分點(diǎn)
　　
　　2015年是金融危機(jī)以來(lái)重卡行業(yè)最困難的一年，張曉東向記者表示，1-10月以來(lái)，我國(guó)固定資產(chǎn)投資同比增長(zhǎng)10.2%，增速急速下滑5.5個(gè)百分點(diǎn)，前11個(gè)月中，進(jìn)出口總值相比去年同期下降7.8%，并且，在前10月份的公路貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量中，增速相比去年下降了4個(gè)百分點(diǎn)。
　　
　　“三季度GDP增速6.9%，預(yù)計(jì)第四季度經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢(shì)更為平緩，新常態(tài)下宏觀經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)不容樂(lè)觀?！睆垥詵|介紹，受大環(huán)境的沖擊，重卡行業(yè)受到了明顯的影響，“重卡銷量總體下降35%，其中工程車降幅巨大，自卸車下降73%，攪拌車降幅46%，相對(duì)而言，公路車型降幅較小?！?br /> 　　
　　在此背景之下，中國(guó)重汽銷售部頂住了種種壓力，在“聚焦、突破、互動(dòng)、整合”的全年總體營(yíng)銷策劃指導(dǎo)下，2015年1-11月共銷售出庫(kù)45487輛，雖同比下降23.5%，但仍低于行業(yè)中體降幅29.6%，在如此不好的環(huán)境下，市場(chǎng)占有率較去年相比依然提升了1.5個(gè)百分點(diǎn)。
　　
　　張曉東向記者表示，特別是隨著曼技術(shù)產(chǎn)品的推廣及運(yùn)用，取得了市場(chǎng)的普遍好評(píng)，銷量同比增長(zhǎng)133.67%，同比凈增近萬(wàn)輛，占總銷量比重超過(guò)35%，實(shí)現(xiàn)了年初確定的目標(biāo)。其中，作為拳頭產(chǎn)品的T7H實(shí)現(xiàn)銷量近9000輛，同比增長(zhǎng)107.31%；T5G、J5G分別增長(zhǎng)144.42%、243.79%。
　　
　　“2015年1-11月銷售部牽引車實(shí)現(xiàn)銷售18863輛，同比增長(zhǎng)26.01%，占銷售部全部銷量的41.47%”張曉東表示，受國(guó)內(nèi)電商影響，物流、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)延續(xù)快速增長(zhǎng)勢(shì)頭，公路運(yùn)輸車開(kāi)始在行業(yè)內(nèi)嶄露頭角，并且，自卸車及攪拌車依靠過(guò)硬的產(chǎn)品性能和質(zhì)量，在市場(chǎng)嚴(yán)重下滑的情況下依然保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。
　　
　　聚焦突破互動(dòng)整合未來(lái)鋪好了路
　　
　　回顧2015年的各項(xiàng)工作，張曉東認(rèn)為，在全年的總體的計(jì)劃下，重汽銷售部通過(guò)細(xì)分重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)、積極調(diào)整產(chǎn)品機(jī)構(gòu)、深化營(yíng)銷方式等有效措施為2016年的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　同時(shí)，銷售部全年有針對(duì)性實(shí)施了港拖系列產(chǎn)品、城市渣土車系列產(chǎn)品、6×2/6×4B版牽引車系列產(chǎn)品、8×4載貨車、8×4自卸車等重點(diǎn)產(chǎn)品系列推廣促銷活動(dòng)。密切各行業(yè)協(xié)會(huì)合作關(guān)系，充分發(fā)揮其標(biāo)桿紐帶、口碑引領(lǐng)感召作用，全面?zhèn)鞑ヂa(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)聲音。
　　
　　張曉東表示，在“聚焦、突破、互動(dòng)、整合”的全年總體營(yíng)銷策劃指導(dǎo)下，銷售部細(xì)分重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，加快推廣曼產(chǎn)品步伐，目前已確定了101個(gè)區(qū)域聚焦項(xiàng)目和45個(gè)快遞上量項(xiàng)目，通過(guò)分階段對(duì)重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)推廣車型的適時(shí)促銷，有效遏制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且以大型產(chǎn)品品鑒交流會(huì)為主，以推介會(huì)、巡展、交車儀式等形式為輔，為重汽用戶留下了良好的形象意識(shí)。
　　
　　去年的今天，張曉東在商務(wù)大會(huì)上首次提出了“五個(gè)一工程”，截止今天已整整一年，在談及到取得哪些效果時(shí)，他向記者如此道來(lái)，“五個(gè)一工程”作為全年?duì)I銷工作的主干線，歷時(shí)一年取得了豐碩的收獲，通過(guò)線上、線下互動(dòng)交流、品鑒推廣相結(jié)合，有效建立了廠家、網(wǎng)點(diǎn)單位及用戶之間三位一體的“互動(dòng)贏銷”模式，并通過(guò)3D展廳、渠道推廣、實(shí)物展示、試乘試駕、試用體驗(yàn)、客戶維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)能力、親人服務(wù)、金融支持等有力措施將營(yíng)銷服務(wù)工作落到實(shí)處，使重汽的品牌影響力深入人心，為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率打下了良好的基礎(chǔ)。
　　
　　據(jù)介紹，截止目前，曼產(chǎn)品已累計(jì)獲得18000輛訂單，有中通快遞、順豐速運(yùn)、中外運(yùn)等56家A級(jí)物流企業(yè)與重汽簽約確定了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并且在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展的“與曼同行-尊享有您”的萬(wàn)人共享活動(dòng)中，已超額發(fā)出不到兩萬(wàn)份的尊享禮品，有效提升了重汽品牌在用戶心目中的地位及形象。
　　
　　并且，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷、市場(chǎng)秩序及市場(chǎng)細(xì)分中，重汽銷售部也做了很大的功課，張曉東表示，在市場(chǎng)細(xì)分中，銷售部針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，進(jìn)行深入的調(diào)研研究，根據(jù)區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、政策等不同要求，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了有效的調(diào)整和改進(jìn)，為2016的市場(chǎng)鋪好了路。
　　
　　全面進(jìn)軍突破62000輛
　　
　　2016年是“十三五”發(fā)展規(guī)劃的開(kāi)局之年，也是中國(guó)重汽的“改革創(chuàng)新提升”年，在2015年的精心經(jīng)營(yíng)下，中國(guó)重汽已開(kāi)始形成新的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，曼技術(shù)產(chǎn)品系列化，產(chǎn)品質(zhì)量全面提升，各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)逆市上揚(yáng)，逐步進(jìn)入良性的發(fā)展軌道。
　　
　　再此基礎(chǔ)之上，張曉東更是信心十足，“2016年，銷售部將全面進(jìn)軍中重卡各細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)鎖定62000輛，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的快速提升。”
　　
　　同時(shí)，在營(yíng)銷隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型升級(jí)中，張曉東介紹，首先銷售部?jī)?nèi)部要落實(shí)四擋十級(jí)責(zé)任制，層層傳達(dá)責(zé)任和壓力，為市場(chǎng)營(yíng)銷提供更強(qiáng)有力的支撐；其次要求經(jīng)銷單位緊抓當(dāng)?shù)睾诵氖袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)在當(dāng)?shù)刂髁魇袌?chǎng)占有一席之地，"前三有我，勇?tīng)?zhēng)第一"；同時(shí)結(jié)合曼技術(shù)產(chǎn)品快速增長(zhǎng)的大勢(shì)，經(jīng)銷單位要轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)新符合用戶需求的營(yíng)銷模式，快速提升公路運(yùn)輸市場(chǎng)占有率；將四檔十級(jí)責(zé)任體系延伸到經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，加大力度培育300-700以上銷量的經(jīng)銷單位，形成銷售部經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)骨干力量。
　　
　　此次商務(wù)大會(huì)上，張曉東在發(fā)表主旨演講中告訴大家，2016年，銷售部將繼續(xù)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確找準(zhǔn)定位。他表示，銷售部具有豐富的產(chǎn)品線，可參與中重卡任何細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，并且在發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，以差異化策略升級(jí)主流客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷量最大化的核心目的。
　　
　　同時(shí)，他又從?；愤\(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸、煤炭運(yùn)輸、港口運(yùn)輸、砂石料運(yùn)輸、快遞物流、輕量化攪拌車、專用車等多個(gè)細(xì)分產(chǎn)業(yè)的角度出發(fā)，深入的對(duì)這些細(xì)分市場(chǎng)做出了透徹的分析和指導(dǎo)。
　　
　　2016重汽準(zhǔn)備好了
　　
　　隨著中國(guó)重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡?hào)|的一句“2016，中國(guó)重汽準(zhǔn)備好了”，相信與會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的人們無(wú)不動(dòng)容。他的這句“準(zhǔn)備好了”并不是空穴來(lái)風(fēng)，而是建立在智慧重汽、科技重汽的基礎(chǔ)之上。
　　
　　2015年，不管成績(jī)好壞，結(jié)果滿意與否，過(guò)去終究只是過(guò)眼云煙，站在“十三五”的開(kāi)局之年，站在當(dāng)下重汽的“巨人”肩膀上，張曉東向銷售部們吹起了沖鋒的號(hào)角。在記者見(jiàn)面會(huì)上，他不止一次向大家強(qiáng)調(diào)，2016年，銷售部將打響“三大戰(zhàn)役”，即牽引車保衛(wèi)戰(zhàn)、載貨車攻堅(jiān)戰(zhàn)、工程車反擊戰(zhàn)。
　　
　　張曉東表示，2016年將是“一帶一路”戰(zhàn)略逐步落地之年，屆時(shí)將會(huì)催生區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)體形成新的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，這將改變過(guò)去獨(dú)自分散、互不連接的格局?！耙粠б宦贰睂?dòng)多變經(jīng)貿(mào)往來(lái)，將加大物流運(yùn)輸?shù)男枨螅碳み\(yùn)輸車輛的增長(zhǎng)；同時(shí)，沿線國(guó)內(nèi)基建投資規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，工程類重卡或?qū)⒂瓉?lái)明顯漲幅。
　　
　　并且，在京津冀協(xié)同發(fā)展、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶的國(guó)家政策影響下，1小時(shí)城際鐵路交通圈規(guī)劃建設(shè)及相關(guān)公路項(xiàng)目的落地，以及長(zhǎng)江沿線港口、橋梁建設(shè)、交通運(yùn)輸網(wǎng)建設(shè)等工程項(xiàng)目的實(shí)施，將進(jìn)一步刺激工程車輛的市場(chǎng)，尤其是京津冀一體化格局形成后，交通的便利化將促進(jìn)物流車輛的運(yùn)輸，載貨車、牽引車更將受到發(fā)展的契機(jī)。
　　
　　“十三五期間年均GDP增速底線為6.5%，但底線不想當(dāng)于目標(biāo)，隨著各項(xiàng)工程項(xiàng)目的陸續(xù)開(kāi)工，國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求持續(xù)提升，尤其是‘三大戰(zhàn)略’加速釋放增長(zhǎng)動(dòng)能，基建投資、物流升級(jí)、外貿(mào)增加將對(duì)重卡需求產(chǎn)生新一輪的刺激?！睆垥詵|認(rèn)為，這些有利因素必將對(duì)重卡行業(yè)產(chǎn)生重大影響，屆時(shí)，牽引車增長(zhǎng)將成為主流，載貨車需求向好，工程車也或?qū)⒔璐藱C(jī)會(huì)翻身。
　　
　　“輝煌屬于過(guò)去，展望2016，新的沖鋒號(hào)角再次吹響，讓我們以更強(qiáng)大的戰(zhàn)斗精神去直面困難與挑戰(zhàn)，以更嶄新的面貌和姿態(tài)迎接未來(lái)的發(fā)展機(jī)遇。”最后，張曉東再次向他的團(tuán)隊(duì)下達(dá)了宣戰(zhàn)詔書，“前三有我，勇奪第一”。