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東風(fēng)商用車蓄力陜西市場(chǎng)

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2012-10-25
  當(dāng)前,國(guó)內(nèi)商用車行業(yè)處于困難時(shí)期,如果不能針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整,即使是今天的巨人,在明日也可能成為歷史。陜西作為中部地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)的省份之一,其商用車市場(chǎng)也反映出這一現(xiàn)象。東風(fēng)商用車公司在面對(duì)中重卡市場(chǎng)整體下滑的狀況時(shí),想方設(shè)法與市場(chǎng)寒冬做斗爭(zhēng),不斷夯實(shí)基礎(chǔ),為市場(chǎng)低迷“持久戰(zhàn)”積蓄力量。

  今年以來(lái),東風(fēng)商用車公司陜西商代處與經(jīng)銷商合作伙伴積極應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)。一方面適時(shí)投資,完善網(wǎng)絡(luò)的布局和建設(shè),抱團(tuán)取暖;另一方面,內(nèi)抓基礎(chǔ),外拓市場(chǎng),確保運(yùn)營(yíng)順暢。

  市場(chǎng)下滑深扎基礎(chǔ)抵御市場(chǎng)寒冬

  自2009年起,受整體經(jīng)濟(jì)回落以及出口、內(nèi)需不足的影響,陜西房地產(chǎn)、鋼鐵、煤炭、資源類等市場(chǎng)相繼疲軟,各類運(yùn)輸市場(chǎng)新增量均出現(xiàn)不同幅度的下滑。作為陜西運(yùn)輸業(yè)三大市場(chǎng)之一的陜北煤運(yùn)市場(chǎng)受到需求減少、價(jià)格下跌的影響,煤炭銷量疲軟,直接影響著運(yùn)輸市場(chǎng)。2012年上半年,陜西商用車市場(chǎng)新增總量1萬(wàn)輛,同比下滑33%,除牽引車略有上漲外,重工、重載、中載和中工均有大幅度下滑。

  大環(huán)境市場(chǎng)低迷,陜西市場(chǎng)也不容樂(lè)觀?;蛟S正是環(huán)境的歷練給了東風(fēng)商用車陜西經(jīng)銷商一顆“堅(jiān)強(qiáng)的心”。據(jù)了解,陜西的經(jīng)銷商大多是跟隨東風(fēng)多年的老經(jīng)銷商,已經(jīng)積累了應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)的豐富經(jīng)驗(yàn)。在嚴(yán)峻的市場(chǎng)面前,他們既能著眼于現(xiàn)在,內(nèi)抓管理,外拓市場(chǎng),提升東風(fēng)商用車的銷量,提高公司的運(yùn)營(yíng)能力;又能著眼于未來(lái)選擇投資項(xiàng)目,以應(yīng)對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

  市場(chǎng)低迷更能夠考驗(yàn)一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力,而風(fēng)險(xiǎn)管控則是其中的關(guān)鍵。今年一季度,受前置政策的影響,各家存銷比處于較高位置。針對(duì)這一形勢(shì),陜西商代處迅速對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控,從5月開始已經(jīng)逐步回歸正常。

  此外,經(jīng)過(guò)多年耕耘,陜西市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)方面打下了良好基礎(chǔ)。陜西商代處副經(jīng)理匡奕新介紹說(shuō),陜西的經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)前幾年的積累,實(shí)力已經(jīng)相當(dāng)雄厚,都是利用自有資金在運(yùn)作公司。在這種情況下,經(jīng)銷商不會(huì)被市場(chǎng)淡季沖擊得方寸大亂,不會(huì)打價(jià)格戰(zhàn),而是“抱團(tuán)取暖”。此外,陜西經(jīng)銷商只經(jīng)銷東風(fēng)商用車的產(chǎn)品,對(duì)東風(fēng)事業(yè)全身心投入,在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)中保持了堅(jiān)定的信心。

  同時(shí),東風(fēng)在客戶中的品牌認(rèn)知度很高,擁有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ),這就是品牌的力量。良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)是抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”,而多年積累的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)則為東風(fēng)商用車在陜西市場(chǎng)攫取更多市場(chǎng)份額提供了可能。

  多管齊下擴(kuò)大盈利渠道

  上半年,陜西中載車銷量下滑近18%,而東風(fēng)天錦卻同比提高7%。究其原因,匡奕新認(rèn)為,一是由于天錦的性價(jià)比高,市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)能與之抗衡的產(chǎn)品;二是各經(jīng)銷商的專一專注,理性地在天錦市場(chǎng)進(jìn)行投資。與其他品牌“擺地?cái)偸健变N售相比,東風(fēng)商用車在西安汽車城開設(shè)天錦專營(yíng)店,專一品牌經(jīng)營(yíng),為客戶提供更有力的服務(wù),深深打動(dòng)了客戶。

  要在市場(chǎng)淡季有所為、有所不為。去年陜西北盛在西安汽車城開設(shè)了天錦形象店,今年就取得了良好的市場(chǎng)反響?!敖?jīng)銷商要能敏銳地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng),理性地進(jìn)行投資,不能一味收縮,也不能盲目擴(kuò)張。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì),抓住機(jī)會(huì),就能取得市場(chǎng)突破。”匡奕新的觀點(diǎn)擲地有聲,東風(fēng)天錦的成功就是證明。嘗到甜頭的陜西北盛今年又在寶雞投資4S店,同時(shí)其榆林地區(qū)的4S店也在規(guī)劃中。在淡季時(shí)完善網(wǎng)絡(luò)的布局和建設(shè)是為下一階段更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做準(zhǔn)備,圖的是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同樣,陜西風(fēng)尚也準(zhǔn)備走出去建立服務(wù)站分站,擴(kuò)大服務(wù)收入。其負(fù)責(zé)人表示,今年公司更加關(guān)注水平事業(yè)的發(fā)展,擴(kuò)大盈利渠道。在金融業(yè)務(wù)方面,陜西風(fēng)尚加強(qiáng)信貸車輛的掛靠,著手做保險(xiǎn)代理,用自有資金做理財(cái),實(shí)現(xiàn)服務(wù)和信貸等方面的盈利。同時(shí),在東風(fēng)商用車公司總部的領(lǐng)導(dǎo)下,各經(jīng)銷商之間的協(xié)同也能帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。陜西北盛負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào),公司一直牢牢跟隨東風(fēng)商用車公司總部的步伐,現(xiàn)在靠信貸、備件和服務(wù)等也可保障公司利潤(rùn)。

  客戶至上分行業(yè)客戶開發(fā)

  “如果我是客戶……”這是陜西風(fēng)尚某銷售人員的口頭禪。作為去年的銷售冠軍,他的秘訣就是“換位思考,把自己當(dāng)成顧客”。接待一名客戶,他會(huì)詢問(wèn)客戶的工作狀況,站在客戶的立場(chǎng)考慮,幫客戶分析,然后推薦合適的車型。推介完畢后,他并不著急賣車,“您先考慮一下”是他在賣車時(shí)常說(shuō)的一句話。他甚至還會(huì)建議客戶去看競(jìng)品,讓客戶自己作比對(duì),選擇最適合自己的車。也許正是這種逆向思維的方法、誠(chéng)懇的態(tài)度讓客戶放下了戒心,看到了他為客戶著想的誠(chéng)心。他對(duì)此的解釋是:“我對(duì)我們的產(chǎn)品有信心。東風(fēng)這么多年的歷史,已經(jīng)有了好的口碑;而且產(chǎn)品質(zhì)量好,老用戶都知道,車省油不說(shuō),你看在路上維修的哪有東風(fēng)車!”

  今年陜西市場(chǎng)的主要課題是提升燃?xì)廛囦N量,東風(fēng)商用車公司陜西商代處著力提高LNG(液化天然氣)燃?xì)廛嚨氖袌?chǎng)適應(yīng)性,維護(hù)產(chǎn)品整體競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí),引導(dǎo)經(jīng)銷商市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng),深化分客戶開發(fā)力度。“因?yàn)樯綦y以組織到貨源,自己買車跑運(yùn)輸?shù)娜嗽絹?lái)越少,現(xiàn)在都是以車隊(duì)管理散戶的形式提高運(yùn)輸效率,降低運(yùn)輸成本,實(shí)現(xiàn)利益最大化,牽引車集約化的特征越來(lái)越突出。所以燃?xì)廛囦N量提升,要從行業(yè)大客戶入手?!标兾魃檀帬恳嚻废到?jīng)理關(guān)亞君已經(jīng)很清楚接下來(lái)的主要工作,即深挖行業(yè)大客戶,搶占更大的市場(chǎng)份額。

  “新天龍上市已經(jīng)有較長(zhǎng)時(shí)間,我們將緊緊抓住用車4年以上老客戶換車的機(jī)會(huì)。”這是陜西商代處重工品系經(jīng)理梁普輝即將啟動(dòng)的重點(diǎn)工作之一。他說(shuō):“老客戶是商家的利潤(rùn)之源,汽車行業(yè)與快速消費(fèi)品行業(yè)不同,產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期較長(zhǎng),但也同樣遵循這一客觀不變的真理。汽車行業(yè)擁有龐大的后市場(chǎng)、無(wú)限的售后空間,維持住老客戶就等于坐擁金山,而且良好的口碑效應(yīng)不僅能帶來(lái)新的龐大的客戶群體,還能帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷售?!?