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姚利文:東風(fēng)柳汽流動式營銷 覆蓋全國

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2007-11-20
  人物:專訪東風(fēng)柳州汽車有限公司總經(jīng)理助理兼銷售公司總經(jīng)理姚利文。 

  流動式營銷模式 東風(fēng)柳汽全國巡回上市 

  主持人:姚總首先介紹一下這次參展廣州車展的情況。 

  姚總:廣州是作為全國三大車展之一,影響很大,我們景逸亮相廣州車展是第一次。我們這一次不是參展,是上市,在室外。為什么會在這個時候上市,因?yàn)槲覀儾扇〉姆绞绞侨珖不厣鲜械哪J?,每個區(qū)域來做,在全國這種上市的方式不多,尤其是作為一個新品牌,在這樣的新領(lǐng)域中,第一是目標(biāo)集中,第二是資源集中,第三方面通過區(qū)域巡回上市的模式,使我們營銷工作做到位,上市是借助廣州車展的勢,是全國上市第三站,第一站是南寧,第二站是湖南長沙,第三站是廣州。 

  主持人:華南地區(qū)是不是主要的消費(fèi)區(qū)呢? 

  姚總:對,華南地區(qū)是作為全國的重要汽車銷售市場,這個有很大汽車生產(chǎn)企業(yè)在這里,而且是龐大的銷售市場。在全國銷量中排在前列,整個市場基礎(chǔ),無論是商用車還是乘用車MPV,乘用車銷量都占到了全國的30%。 

  廣州市有將近有18000輛左右,整個廣東MPV銷量一年達(dá)到了17000多臺,占全國的三分之一。   
  
  在這樣的情況下,外部的環(huán)境,市場的容量比較大,我們的優(yōu)勢也集中在華南。我們的車產(chǎn)品特點(diǎn),車針對的人群也是符合這些消費(fèi)人群,廣州講究實(shí)用主義,是比較務(wù)實(shí)消費(fèi),而我們的車是時尚加實(shí)用,這是我們的定位。 

  開拓兩廂車市場 覆蓋西南等區(qū)域 

  主持人:隨著廣州上市之后,全國其他的上市情況和我們說一下。 

  姚總:第一站上市是廣西南寧,無論是地域優(yōu)勢還是資源,我們都具備了天時地利人和特點(diǎn)。第二站是湖南,湖南毗鄰廣東,連接華東,湖南具備了一個特點(diǎn),主要具備時尚跟實(shí)用的結(jié)合。因?yàn)楹线@幾年在中部的發(fā)展很快,也是自主品牌消費(fèi)量很大的省份。 

  我們的定位是尋找兩廂車的市場,同時也尋找對國產(chǎn)品牌接受度比較強(qiáng)的市場,通過這兩個交集尋找我們的目標(biāo)市場,這是從大的環(huán)境看。湖南是第二站。第三站就是廣州。廣州也是我們主要的汽車銷售市場。消費(fèi)特點(diǎn)跟我們的產(chǎn)品特征是相吻合的,第四站在成都,成都作為時尚城市,是比較時尚的,跟我們的產(chǎn)品都比較切合,它這里代表了西南。廣東只是代表了華南。第五站在濟(jì)南,濟(jì)南主要覆蓋到中聯(lián)、包括河南、陜西,內(nèi)蒙,華北地區(qū),第六站是上海,然后是北京,中間可能會增加一站在鄭州上市,因?yàn)閯e人都講得鄭州者得天下,鄭州這幾年發(fā)展比較快,可能有八站,但是目前定了7站。 

  主持人:剛剛聽了姚總講話,有兩個關(guān)鍵詞,一個是時尚,一個是實(shí)用對景逸的定位。您給大家描述一下這兩個詞對應(yīng)的人群,時尚跟實(shí)用是否有矛盾? 

  姚總:其中任何東西都是矛盾的混合體,我們的定位找交集的東西,把兩個結(jié)合體包容起來,要么是交集要么是包容體,從市場來看,市場非常龐大,時尚并不排斥實(shí)用,目前我覺得時尚代表著原來兩廂車的概念,比如說飛度,當(dāng)時出來時在中國汽車市場引起了一陣震撼,后面的福克斯帶來另一種風(fēng)格,運(yùn)動型的,大空間的,包括騏達(dá)又是一款,而我們概念是時尚,是符合年輕人的消費(fèi)特點(diǎn),我們的定位在25歲-45歲之間,跨度比較大,為什么會在45歲?我在汽車銷售地方觀看了一周時間左右,我注意到消費(fèi)人群是哪些人?后面發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群體太龐大,有年輕人,有比較年輕的,25-26歲,包括20歲的也有。 

  主持人:一般是什么職業(yè)? 

  姚總:都市白領(lǐng),能夠在網(wǎng)絡(luò)方面,或者是關(guān)心理財,財經(jīng),這些年輕人都市一族還是比較有個性的。還有一幫比較實(shí)用主義的,有40多歲的,有很多人帶著小孩,一家人看我們的車,這個空間很大,前面有空間,后面也有空間,還有儲物空間非常大,非常人性化的東西,感覺比較實(shí)用。還有安全,比如說底盤,包括整個車子的厚度是80,這個做車比較實(shí)在,感覺不一樣。我們試駕之后,操縱性非常好,底盤跑到160-170,都沒有震動的感覺,后面的坐位除了輕微的震動之外,但感覺非常舒適。把這些用戶群都囊括進(jìn)來,這就是為什么說時尚加實(shí)用。 

  景逸鎖定??怂购万U達(dá) 形成三足鼎立 

  主持人:從我們的前兩站上市之后,銷售情況怎么樣? 

  姚總:剛剛我還接的電話,說是供給緊張,兩周的時間接了1000多臺的定單。這個是我們車在報紙上的介紹。可以說是非?;鸨吹玫降牡胤蕉伎吹搅?,看不到的地方試駕都可以感受到,作為自主品牌,或者是東風(fēng)汽車第一款自主品牌,我們感受到非常高興,說明我們的定位是非常準(zhǔn)確的。因?yàn)檫@款車我們4年前就開始設(shè)計。 

  主持人:柳州汽車主要是偏向于商用車,在渠道建設(shè)方面,景逸跟大的MPV是分渠道還是在一個渠道? 

  姚總:我們現(xiàn)在是分渠道,我們選擇一些優(yōu)質(zhì)的,同時在進(jìn)行擴(kuò)展,擴(kuò)展是控制經(jīng)銷商的數(shù)量,不是說一家有多少個,把區(qū)域劃小。不是無序的競爭,一個區(qū)域大概能做多少。跟市場向汽配的原則。能力,市場容量相匹配的原則,保證雙贏的情況下,合理布置經(jīng)銷商的數(shù)量,同時進(jìn)行區(qū)域細(xì)分。 

  主持人:現(xiàn)在全國有多少家? 

  姚總:今年到年底有70多家,到明年三月份全國有120-130家。 

  我們大概有30家是公用的,其他都是擴(kuò)張的。 

  主持人:我們的景逸有什么銷售目標(biāo)呢,今年或者是明年? 

  姚總:今年是采取巡回上市的模式,只要定位好了,銷售是自然的結(jié)果,定位好了,很多東西都到位,銷量是兩者之間的結(jié)果。當(dāng)然目標(biāo)是一種激勵的,方向性的東西。作為內(nèi)部來講,肯定有目標(biāo),我們的目標(biāo)是??怂?、騏達(dá)、景逸能夠形成三足鼎立的局面。 

  主持人:那主要的競爭對手是福克斯和騏達(dá)。 

  姚總:對。 

  對在這兩個合資品牌當(dāng)中,我們的自主品牌要占到一席之位。 

  商用車全國排第三位 乘用車向6萬輛進(jìn)軍 

  主持人:隨著景逸的推出,我們乘用車的布局和規(guī)劃有什么變化? 

  姚總:柳州汽車有非常大的優(yōu)勢,有悠久的歷史,有國際化的資源,因?yàn)橛袞|風(fēng)這樣有實(shí)力的集團(tuán),我們在東風(fēng)戰(zhàn)略規(guī)劃上進(jìn)行產(chǎn)品的規(guī)劃和布局。下一步會有比較完整的產(chǎn)品布局,比如說三廂車,SUV我們會極時的推出。 

  主持人:我們的柳州汽車在東風(fēng)汽車的乘用車的板塊定位中,商用車和乘用車是如何定位的? 

  姚總:商用車,乘用車,比如說MPV等等,乘用車的領(lǐng)域是大眾化的市場,我們這兩款車作為細(xì)分市場,我們都會一起走。 

  主持人:整個布局,商用車和乘用車齊頭并進(jìn)? 

  姚總:對。生產(chǎn)制造和研發(fā)基本都是按照兩個模式在運(yùn)行。 

  主持人:現(xiàn)在商用車的銷售情況怎么樣? 

  姚總:非常好,增長了80%。 

  包括我們整個系列車,商用車在全國,我們也排到第三位。在行業(yè)當(dāng)中是比較有名的,我們最初是用柴油車起家的,是全國第一柴油是東風(fēng)柳州汽車,這個方面是我們的優(yōu)勢。商用車是覆蓋的全國,舉重輕重,而乘用車目前我們往國產(chǎn)品牌發(fā)展。 

  主持人:我們商用車和乘用車的銷售渠道都很好,生產(chǎn)這方面的布局都有擴(kuò)展的計劃? 

  姚總:現(xiàn)在我們的產(chǎn)能計劃都布局到位,乘用車按照6萬輛的布局進(jìn)行。而商用車也是六萬輛,基本已經(jīng)布置完成。是完全可以達(dá)到市場的需求。 

  燃油稅實(shí)施 經(jīng)濟(jì)型和環(huán)保必不可少 

  主持人:剛才我才看到了資料中說到景逸車的研發(fā),涉及到了利用海外的優(yōu)秀資源來幫助,這方面請您介紹一下。 

  姚總:談到自主品牌,有一個概念,我們現(xiàn)在景逸這款車是合資企業(yè)當(dāng)中的自主品牌,我們是屬于東風(fēng)、日產(chǎn),還有柳州汽車一汽合資的,整個產(chǎn)品開發(fā)整個質(zhì)量控制是在日產(chǎn)的管理體系下進(jìn)行的,所以是在這樣的背景下進(jìn)行的。 

  第二我們的理念是凝聚全球智慧,打造品質(zhì)生活。這個品牌,自主品牌并不等于封閉開發(fā)。我們是作為全球視野來考慮,我們是在合資體系的背景下,站在全球化的視野中打造的,比如說我們的外型設(shè)計師,美國的西門子主要負(fù)責(zé)窗的開發(fā),我們包裝是日本三菱,還有一個是底盤是英國蓮花,包括還有德國的,中國等等的背景,5-6個國家參與到里面,這是實(shí)實(shí)在在的,不是為了搞一個噱頭,我們是實(shí)實(shí)在在的參與到整個設(shè)計、開發(fā)、制造整個流程中。 

  主持人:現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上比較熱門的話題,燃油稅馬上會實(shí)施,北京在2008年會實(shí)施歐4排放標(biāo)準(zhǔn),這兩個政策的實(shí)施是否會對我們的產(chǎn)品有影響? 

  姚總:我們的戰(zhàn)略是站在未來得角度做好現(xiàn)在的事情,我們的產(chǎn)品開發(fā)是站得比較高的角度來做事。我們做事一定有前瞻性,包括我們的燃油性,我們主要是經(jīng)濟(jì)型和環(huán)保,為什么我們有國外的企業(yè)參與在里面,代表著先進(jìn)性,科學(xué)體系,我們都具備了,我們開發(fā)的產(chǎn)品,整個經(jīng)濟(jì)型5.7L/100公里耗油,為什么這么低,我們裝了德國電子機(jī)器門,傳統(tǒng)企業(yè)的節(jié)油經(jīng)濟(jì)型不在于排量的大小和車重,在于整個車的匹配性,比如說微型車的排量也要8L,我們關(guān)鍵是看整個匹配性,在經(jīng)濟(jì)型上面,我們都體現(xiàn)出來了。這方面我們跟網(wǎng)友都解釋了,這是一方面,對國家環(huán)保這方面,柳州汽車一直是遵守著國家的政策,甚至是超前,我們的品質(zhì)是能夠得到保障的產(chǎn)品。 

  主持人:姚總,謝謝您接受我的采訪。謝謝。