今年以來(lái)，我國(guó)各主要商用車(chē)企業(yè)紛紛擴(kuò)產(chǎn)。面對(duì)未來(lái)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)局面，東風(fēng)商用車(chē)公司將如何應(yīng)對(duì)？東風(fēng)商用車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的未來(lái)之路又會(huì)怎樣的？對(duì)此，記者采訪了東風(fēng)商用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部黨委書(shū)記周中。 

　　記者：東風(fēng)商用車(chē)當(dāng)前面臨一個(gè)怎樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)？在營(yíng)銷(xiāo)方面將如何應(yīng)對(duì)？ 

　　周中：主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咄咄逼人，新興的勢(shì)力異軍突起，商用車(chē)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)愈演愈烈。今年以來(lái)，各廠家紛紛制定擴(kuò)產(chǎn)和銷(xiāo)量提升計(jì)劃，到2015年，行業(yè)的總產(chǎn)能將增加近100萬(wàn)輛。 

　　面對(duì)未來(lái)殘酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，東風(fēng)商用車(chē)必須要在銷(xiāo)量上保持快速增長(zhǎng)。東風(fēng)商用車(chē)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式和體系必須要做出全面的、深刻的調(diào)整；東風(fēng)商用車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員也必須要做出更加適應(yīng)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型。  

　　為此，東風(fēng)商用車(chē)制定了營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略：創(chuàng)建一個(gè)模式，即分行業(yè)戰(zhàn)略客戶(hù)的立體開(kāi)發(fā)和維護(hù)模式；構(gòu)建兩個(gè)體系，即分品系營(yíng)銷(xiāo)組織體系和戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商體系；打造一支團(tuán)隊(duì)，即把市場(chǎng)銷(xiāo)售總部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)，打造成為一支東風(fēng)商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)特種部隊(duì)。 

　　記者：為了實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，東風(fēng)商用車(chē)對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員的要求有哪些？ 

　　周中：歷史上，東風(fēng)商用車(chē)的網(wǎng)絡(luò)布局分為5個(gè)階段：計(jì)劃體制下的產(chǎn)品車(chē)調(diào)撥方式；載重車(chē)公司時(shí)期，十堰7大家向全國(guó)各地二次批發(fā)時(shí)代；通過(guò)商務(wù)政策引導(dǎo)，進(jìn)入以各地省會(huì)中心城市銷(xiāo)售兼二次批發(fā)的大經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)代；大經(jīng)銷(xiāo)商以各地省會(huì)中心城市銷(xiāo)售兼二次批發(fā)，搶占地市級(jí)二級(jí)市場(chǎng)，二級(jí)市場(chǎng)屬地經(jīng)銷(xiāo)商興起時(shí)代；全面緊貼客戶(hù)的二三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和面向行業(yè)客戶(hù)的銷(xiāo)售服務(wù)體系時(shí)代。 

　　基于以上分析，東風(fēng)商用車(chē)未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)布局和發(fā)展方向用一句話來(lái)說(shuō)，就是我們的網(wǎng)絡(luò)必須在離客戶(hù)最近的地方賣(mài)、最近的地方服務(wù)；誰(shuí)離客戶(hù)最近，就讓誰(shuí)賣(mài)、讓誰(shuí)修。因?yàn)槲覀兣c客戶(hù)之間的空間，就是留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空間。 

　　我們所有的商務(wù)政策和培育方案將主要面向二三線城市的屬地經(jīng)銷(xiāo)商和大客戶(hù)，基于服務(wù)能力的達(dá)標(biāo)，培育和發(fā)展戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商。在二三線城市屬地經(jīng)銷(xiāo)商中大力培育戰(zhàn)略經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)二三線城市的屬地經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)“賽馬[綜述 圖片 論壇]”的方式進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。銷(xiāo)量目標(biāo)要靠二三線城市屬地經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成和面向大客戶(hù)銷(xiāo)量目標(biāo)的達(dá)成來(lái)實(shí)現(xiàn)。 

　　記者：網(wǎng)絡(luò)成員具體該怎樣做？東風(fēng)商用車(chē)會(huì)提供怎樣的支持？ 

　　周中：首先要轉(zhuǎn)變觀念和意識(shí)，緊跟東風(fēng)商用車(chē)的發(fā)展步伐；要分析全價(jià)值鏈盈利點(diǎn)，對(duì)標(biāo)完善業(yè)務(wù)鏈條，從“維修服務(wù)”盈利模式向“銷(xiāo)售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務(wù)”盈利模式轉(zhuǎn)變。其次，要建設(shè)分品系營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，向二三線城市市場(chǎng)下沉網(wǎng)絡(luò)。對(duì)下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“五有”建設(shè)：有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)派駐專(zhuān)職業(yè)務(wù)人員；有一級(jí)網(wǎng)絡(luò)投放的展車(chē)；有東風(fēng)賣(mài)場(chǎng)形象；有針對(duì)客戶(hù)開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)；有基本服務(wù)能力。 

　　東風(fēng)商用車(chē)將在以下幾個(gè)方面提供支持：在服務(wù)體系上，構(gòu)建、強(qiáng)化東風(fēng)商用車(chē)公司全價(jià)值鏈的“大服務(wù)體系”；在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，用完整的培訓(xùn)系統(tǒng)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；在業(yè)務(wù)能力的提升上，實(shí)行專(zhuān)人的對(duì)口支持、咨詢(xún)公司駐點(diǎn)支持和對(duì)新加盟網(wǎng)點(diǎn)匹配的培育方案支持；在資金方面，東風(fēng)財(cái)務(wù)公司的消費(fèi)信貸、和商業(yè)銀行簽訂的三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等等均可支持。 

　　未來(lái)10年，我相信將是東風(fēng)商用車(chē)公司高速發(fā)展的10年，也是東風(fēng)商用車(chē)回報(bào)網(wǎng)絡(luò)成員的10年。