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徹底改變“賣車掙差價”模式,汽車新零售來了

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2018-05-29

摘要:      新零售時代,汽車互聯(lián)網(wǎng)+的新篇章開啟,汽車流通行業(yè)的變革希望再次被點(diǎn)燃。

汽車金融

圖片來源:視覺中國

曾幾何時,電商模式席卷中國消費(fèi)市場,但唯獨(dú)撼動不了汽車流通行業(yè)的根基,汽車電商試驗以團(tuán)滅告終。

正當(dāng)汽車互聯(lián)網(wǎng)+之路陷入一片迷?;煦缰H,2017年初,爆款汽車金融產(chǎn)品“彈個車”橫空出世,這款針對C端客戶的汽車融資租賃產(chǎn)品迅速風(fēng)靡全國,各種類似產(chǎn)品隨后如雨后春筍般冒出,從此開啟了新零售時代汽車互聯(lián)網(wǎng)+的新篇章,汽車流通行業(yè)的變革希望再次被點(diǎn)燃。

汽車新零售的演變路徑

就當(dāng)前而言,汽車新零售的路徑可分為兩條:

汽車金融

一是以“彈個車”“大白汽車”“毛豆新車”等汽車消費(fèi)金融平臺為代表,利用融資租賃這一金融工具,將汽車零售巧妙包裝為汽車金融產(chǎn)品,從而可以高效變現(xiàn)那些通過線上線下等多渠道獲取的汽車專業(yè)流量,以高附加值的金融變現(xiàn)方式取代低附加值的交易變現(xiàn)方式,從此這些平臺的屬性就已不再是以零售交易為核心的電商公司,而是以汽車為載體的金融公司(汽車新零售遠(yuǎn)不只做“零售”)。

二是以致力于“車源服務(wù)”“供應(yīng)鏈金融服務(wù)”“汽車倉儲物流服務(wù)”“線下門店服務(wù)”(如蘇寧汽車超市)“無人試車體驗服務(wù)”等B端供應(yīng)鏈服務(wù)的平臺為代表,為非授權(quán)汽車流通渠道的B端客戶(包括上述互聯(lián)網(wǎng)汽車直租平臺在內(nèi),以及二網(wǎng)經(jīng)銷商等)全面賦能,幫助這些相對弱勢的市場主體走上汽車新零售之路,成為傳統(tǒng)授權(quán)銷售體系的有力補(bǔ)充。

演化路徑背后共通的商業(yè)邏輯

上述兩條道路看似南轅北轍,其實殊路同歸。原因在于:

  • 互聯(lián)網(wǎng)汽車融租平臺是以金融為出發(fā)點(diǎn),整合社會化的汽車供應(yīng)鏈資源,高效變現(xiàn)線上線下的C端流量,為“金融+供應(yīng)鏈+C端流量”模式。

  • 汽車供應(yīng)鏈服務(wù)平臺是以供應(yīng)鏈服務(wù)為出發(fā)點(diǎn),切入汽車供應(yīng)鏈金融場景,高效變現(xiàn)線上線下的B端流量,為“供應(yīng)鏈+金融+B端流量”模式。

可見,汽車新零售的核心無論在C端還是B端都是是“雙輪驅(qū)動”模式,即供應(yīng)鏈服務(wù)創(chuàng)新和金融產(chǎn)品創(chuàng)新,這個雙輪驅(qū)動模式是其與已經(jīng)團(tuán)滅的汽車電商的根本區(qū)別(線上流量要素是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì),無論是電商還是新零售,作為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)都離不開線上流量)。

汽車新零售在C端的四大創(chuàng)新

上述汽車新零售“雙輪驅(qū)動”的奧秘,在C端互聯(lián)網(wǎng)汽車融租模式上主要體現(xiàn)在以下四大方面(B端的新零售玩法后續(xù)有專文分析):

(1)車源渠道上的創(chuàng)新

車源是汽車流通行業(yè)玩家的生命線。汽車流通變革首要就是車源渠道的變革。在融租模式下,平臺以租賃公司名義采用集采方式切入車源采購,有效規(guī)避了傳統(tǒng)授權(quán)渠道的內(nèi)部阻力,得到了主機(jī)廠的“親兒子”4S店群體的集體默許和諒解,使直租平臺可以采購到與4S店相同的車源,從根本上解決了非授權(quán)渠道的車源問題,促使主機(jī)廠在保護(hù)好體系內(nèi)利益的前提下,主動放松車源管制,為汽車流通變革帶來了希望。

(2)汽車倉儲物流上的創(chuàng)新

在汽車電商時代,中國的汽車倉儲物流等供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施還十分落后,極為有限的汽車倉儲物流資源都集中在傳統(tǒng)授權(quán)渠道體系內(nèi),汽車電商往往需要自建汽車倉儲物流來應(yīng)對客戶的購車需求,成本高企,效率低下。

不過,如今中國汽車倉儲物流行業(yè)已經(jīng)取得長足進(jìn)步,社會化開放化程度顯著提高,服務(wù)質(zhì)量和體量進(jìn)步明顯,如長久、賣好車等汽車供應(yīng)鏈服務(wù)平臺已經(jīng)設(shè)有專門板塊為非授權(quán)主體提供專業(yè)化的物流倉儲服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)汽車直租平臺相比之前的汽車電商,倉儲物流成本顯著下降,供給效率顯著提升。

(3)線下零售門店上的創(chuàng)新

汽車電商因為沒有線下零售體系作為支撐,舉步維艱。而汽車新零售平臺往往特別注重線下零售門店建設(shè),來完成汽車交易的閉環(huán)。并且,汽車新零售平臺的線下零售門店也不同于傳統(tǒng)4S店,他們在三個方面進(jìn)行了創(chuàng)新:

一是具備強(qiáng)大的線上流量入口,通過大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為線下門店精確導(dǎo)流,攤薄線下門店的平均流量成本。這些汽車新零售平臺多數(shù)都與BAT等流量巨頭形成生態(tài)連接,相比傳統(tǒng)4S店,在流量聚集和轉(zhuǎn)化方面優(yōu)勢明顯。

二是線下開店策略與4S店差異化布局。4S店主要集中于一二線城市的郊區(qū),互聯(lián)網(wǎng)汽車直租平臺選擇避其鋒芒,在四五六線城市布局,并且為了吸引年輕人這一目標(biāo)群體,他們往往選擇在四五六線城市的市中心開店,提升店面的曝光度,縮短客戶對服務(wù)與品牌的感知距離。

三是大幅降低開店成本。與4S店開店成本動輒幾千萬不同,互聯(lián)網(wǎng)汽車直租平臺往往將建店成本控制在30萬左右,他們不擺放展車,不設(shè)置維修保養(yǎng)板塊,放棄豪華的休息區(qū)、就餐區(qū)等服務(wù)設(shè)施,刪繁就簡,僅僅提供一個客戶了解金融產(chǎn)品的舒適環(huán)境。這種開店策略,可以極大提高開店擴(kuò)張的速率,迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(同樣是自建門店,大白汽車一個季度自建店面175家,中國最大經(jīng)銷商集團(tuán)廣匯汽車歷時15年開店691家)。

此外,值得注意的是,伴隨著“蘇寧汽車超市”這樣的汽車零售金融新物種的出現(xiàn),現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)汽車融租平臺并不一定需要自建店面,他們可以選擇更為便捷高效的合作建店模式,大幅降低開店的房租和運(yùn)營成本,還能享受到蘇寧生態(tài)線上線下流量的集中導(dǎo)入。

(4)金融變現(xiàn)上的創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)在于利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)盡可能挖掘流量資源并實現(xiàn)高效變現(xiàn)。而金融變現(xiàn)因其規(guī)模大、效率高、利潤厚,是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的金字塔頂。

新零售相對于純電商以及傳統(tǒng)線下零售的最大優(yōu)勢在于重構(gòu)“人、貨、場”的三角關(guān)系,打破了線上與線下消費(fèi)場景的界限,對消費(fèi)者瞬間產(chǎn)生的消費(fèi)需求能夠及時的進(jìn)行智慧化供給。線上與線下的智慧結(jié)合自然導(dǎo)致消費(fèi)場景變得極度豐富,會激發(fā)出更多的流量和消費(fèi)需求。如何高效率變現(xiàn)這些被激發(fā)的流量資源就是新零售商業(yè)模式創(chuàng)新的核心。

顯然,在汽車新零售場景下,金融變現(xiàn)相比易車網(wǎng)時代的廣告變現(xiàn)(截至目前最成功的汽車互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式)更有效率,更有利潤厚度,更具規(guī)模,打破了汽車電商、傳統(tǒng)4S店等汽車零售商賣車不掙錢的汽車零售詛咒(新車零售毛利與車后服務(wù)之比為3:7,參見下圖)。

汽車金融

因此,互聯(lián)網(wǎng)汽車融租平臺作為新零售商業(yè)模式在汽車行業(yè)的典型代表,早已不是單純的在做零售,而是一種融合了供應(yīng)鏈服務(wù)和金融服務(wù)、具有高附加值的汽車綜合互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)體系,其徹底改變了“賣車掙差價”的零售商業(yè)模式,而進(jìn)化為一種高效生產(chǎn)流量,并高效變現(xiàn)流量的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,從B2C交易進(jìn)化為S2C(Service 2 Customer)的汽車互聯(lián)網(wǎng)新物種。

結(jié)語

隨著汽車新零售的興起,在不久的將來,每一個購車人都可以享受到世界上最優(yōu)質(zhì)、便捷、實惠的汽車新零售服務(wù)。到那時,買車就像買手機(jī)一樣簡單、隨性和愜意。

嗯,作為一名超級車粉,我希望那一天可以早點(diǎn)到來。