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今年重卡賣(mài)得多掙得少 市場(chǎng)進(jìn)入微利時(shí)代

作者: 汽配人網(wǎng) 發(fā)表于: 2009-12-18
  “賣(mài)車(chē)虧大發(fā)了,就差買(mǎi)一送一了。”臨近年底,重卡經(jīng)銷商石宏(化名)細(xì)算了一把今年的總賬之后,郁悶地拋出了上述言論。賣(mài)車(chē)不掙錢(qián),在車(chē)輛滯銷的時(shí)候容易被理解,然而如果這話出自一個(gè)連續(xù)兩年銷量增幅都在40%左右、一年銷量上千輛的重卡經(jīng)銷商之口,就很難理解了。既然不賺錢(qián),賣(mài)之何用? 

  同品牌競(jìng)爭(zhēng)慘烈 

  今年經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)打得尤其慘烈?!敖衲甏蠹覍?duì)于市場(chǎng)的預(yù)期都比較低,相對(duì)更加追求量,這也導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。同時(shí)今年年初的原材料價(jià)格又一直偏高,所以利潤(rùn)空間會(huì)更小?!鄙綎|重工集團(tuán)有限公司副總裁譚秀卿表示。 

  據(jù)商用汽車(chē)新聞?dòng)浾吡私猓壳皟H靠賣(mài)車(chē)掙錢(qián)的經(jīng)銷商確實(shí)不多。飽受經(jīng)銷商詬病的根源在于經(jīng)銷商數(shù)量太多和跨區(qū)域銷售難禁,比如在天津,某品牌的5家經(jīng)銷商已經(jīng)拔劍弩張,然而另一家強(qiáng)勢(shì)區(qū)域經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入,企業(yè)無(wú)力阻止,格局最終變成了6家鼎立。 

  提起同品牌的競(jìng)爭(zhēng),石宏非常頭疼?!艾F(xiàn)在經(jīng)銷商分布太密集,一個(gè)城市有4~5家同品牌經(jīng)銷商是常事。拿我們來(lái)說(shuō),幾十公里外的臨沂有兩家經(jīng)銷商,180公里外的徐州又有兩家經(jīng)銷商,大家的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度。經(jīng)銷商不圖上量就要圖單車(chē)?yán)麧?rùn),在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下,要保單車(chē)?yán)麧?rùn)太不現(xiàn)實(shí)。就算企業(yè)提高定價(jià),但其他品牌的車(chē)價(jià)太低,逼得我們跟著降價(jià),否則誰(shuí)來(lái)買(mǎi)你的車(chē)?” 

  有些企業(yè)人士不同意這種說(shuō)法,在他們看來(lái),淡季降價(jià)是常事,旺季經(jīng)銷商也有提價(jià)機(jī)會(huì)?!敖衲甑静蝗缤#?jīng)銷商囤車(chē)更謹(jǐn)慎,因此市場(chǎng)放量時(shí)供需矛盾一度突出,給經(jīng)銷商一定提價(jià)機(jī)遇。同時(shí),區(qū)域市場(chǎng)也有亮點(diǎn),如災(zāi)后重建今年拉動(dòng)了西南地區(qū)的重卡銷售,2~3月和第三季度部分區(qū)域需求量激增,經(jīng)銷商利潤(rùn)水平應(yīng)該略好于去年?!?nbsp;

  這種說(shuō)法被不少經(jīng)銷商視為過(guò)時(shí)。石宏表示:“現(xiàn)如今不同以往,今年確實(shí)有排隊(duì)買(mǎi)車(chē)的情況,但經(jīng)銷商早就不敢加價(jià),即便是老用戶買(mǎi)車(chē),買(mǎi)車(chē)前也會(huì)貨比三家。經(jīng)銷商多了,市場(chǎng)透明度高了,一旦用戶發(fā)現(xiàn)你家同款車(chē)價(jià)高了,會(huì)認(rèn)為經(jīng)銷商不誠(chéng)信,最后得不償失?!?nbsp;

  某重卡經(jīng)銷商羅駿(化名)也承認(rèn),上半年災(zāi)后重建有供不應(yīng)求之機(jī),“但只有現(xiàn)車(chē)能提點(diǎn)價(jià),預(yù)訂的車(chē)輛根本提不了,要現(xiàn)車(chē),談何容易?再說(shuō),大部分時(shí)間市場(chǎng)還是較淡的。” 

  硬幣的兩面 

  在大部分經(jīng)銷商叫苦不迭的同時(shí),有些品牌的經(jīng)銷商卻賺得盤(pán)滿缽滿,坊間傳言,某品牌經(jīng)銷商賣(mài)一輛車(chē)能有1萬(wàn)~2萬(wàn)元的利潤(rùn),讓其他經(jīng)銷商艷羨不已。天津某重卡經(jīng)銷商李巖(化名)表示,這和企業(yè)的銷售渠道布局有密切關(guān)系:“本區(qū)域內(nèi)就一家這個(gè)企業(yè)的經(jīng)銷商,這是保證它利潤(rùn)的根本?!?nbsp;

  李巖每賣(mài)一輛車(chē)的直接收益只有不到2千元,除去開(kāi)支所剩無(wú)幾,但是如果讓李巖轉(zhuǎn)投這個(gè)品牌,他又不愿意。“前幾年,同品牌經(jīng)銷商數(shù)量有限,賣(mài)車(chē)賺錢(qián)的階段我們也經(jīng)歷過(guò)?,F(xiàn)在企業(yè)的總銷量上去了,經(jīng)銷商數(shù)量上去了,才讓大家的利潤(rùn)越來(lái)越薄。雖然有的品牌單車(chē)?yán)麧?rùn)高,但是受產(chǎn)能和市場(chǎng)限制,區(qū)域內(nèi)銷售總量有限,該品牌在我們區(qū)域每年容量大約為200輛左右,而我經(jīng)營(yíng)的品牌超過(guò)2000輛,且每年穩(wěn)步上升,雖然有多家經(jīng)銷商爭(zhēng)利,但給經(jīng)銷商發(fā)揮空間也大?!?nbsp;

  對(duì)于經(jīng)銷商而言,量大利薄和量少利厚如同一個(gè)硬幣的兩面,很難同時(shí)出現(xiàn)。而企業(yè)同樣面臨類似的問(wèn)題。一方面,經(jīng)銷商多了,相互之間有競(jìng)爭(zhēng),不僅有助于多賣(mài)車(chē),也可以提高服務(wù)質(zhì)量。同時(shí),多家經(jīng)銷商鼎立的局面,可以防止某家經(jīng)銷商一家獨(dú)大造成企業(yè)被動(dòng)。另一方面,經(jīng)銷商太多,極易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn),惡性競(jìng)爭(zhēng)頻出,車(chē)價(jià)上不去,經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量也可能下滑。 

  為此,各企業(yè)都對(duì)產(chǎn)品銷售價(jià)格和銷售區(qū)域有明文規(guī)定,禁止個(gè)別經(jīng)銷商擾亂市場(chǎng),但是在實(shí)際操作的各個(gè)環(huán)節(jié),跨區(qū)域銷售和低價(jià)拿車(chē)的情況仍不少見(jiàn)。某業(yè)內(nèi)人士透露:“經(jīng)銷商之間爭(zhēng),企業(yè)內(nèi)部也斗?,F(xiàn)在有些企業(yè)在外設(shè)有多個(gè)廠,幾個(gè)廠之間也互相競(jìng)爭(zhēng),互相打價(jià)格戰(zhàn),這也造成了經(jīng)銷商有漏洞可鉆?!?nbsp;

  經(jīng)銷商和企業(yè)一方不遵守規(guī)定,一方執(zhí)行不嚴(yán)格,就造成了銷量風(fēng)光、利潤(rùn)微薄的局面。 

  微利時(shí)代如何突圍 

  微利的時(shí)代已經(jīng)形成,糾結(jié)于誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)于事無(wú)補(bǔ),目前擺在企業(yè)和經(jīng)銷商面前更重要的事情是如何突圍。 

  記者了解到,現(xiàn)在經(jīng)銷商掙錢(qián)各有各的路子,有的是找熟人批政策,有的是做服務(wù)的時(shí)候多向企業(yè)報(bào)單子,有的是瞄準(zhǔn)金融服務(wù),有的是做出口,賣(mài)車(chē)反倒成了“副業(yè)”。 

  羅駿選擇了多條腿走路。今年,他注冊(cè)了新公司,申請(qǐng)了另一家品牌的4S店。“這個(gè)品牌之前在我們地區(qū)份額少,經(jīng)銷商數(shù)量也相對(duì)較少,有一定的空間,經(jīng)銷商利潤(rùn)相對(duì)能夠保證,所以我才作出這個(gè)決定?!?nbsp;

  然而,看準(zhǔn)這個(gè)商機(jī)的不止羅駿一家,目前該地區(qū)有好幾家經(jīng)銷商新近加盟,經(jīng)銷商數(shù)量也達(dá)到了6家。前方的硝煙依然濃烈。 

  石宏和李巖則決定留守。石宏表示:“量大機(jī)會(huì)才多,每年的銷售基數(shù)能給各經(jīng)銷商施展才華的空間。賣(mài)多賣(mài)少,全憑個(gè)人本事?!蓖瑫r(shí),他會(huì)把工作重心向服務(wù)方面調(diào)整?!爸乜ㄊ袌?chǎng)經(jīng)過(guò)幾年高速發(fā)展,沒(méi)準(zhǔn)什么時(shí)候就減緩,市場(chǎng)沒(méi)有增量了,要想單靠增量來(lái)吃飽飯不太可能,但是服務(wù)依然有奔頭。賣(mài)出去10輛車(chē),總是有一兩輛車(chē)回來(lái)維修,再不濟(jì)總有車(chē)輛回來(lái)保養(yǎng)。上量了,后市場(chǎng)收入才有保證,所以明年我依然會(huì)為上量拼搏。” 
  

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