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現(xiàn)在的潤滑油經(jīng)銷商為什么不好做

請各位朋友幫我解釋一下為什么現(xiàn)在的潤滑油不太好做: 問提問者：網(wǎng)友 | 2017-04-06

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我原來在長安汽車搞產(chǎn)品策劃、營銷推廣，后來有幸進(jìn)入了潤滑油行業(yè)，并擔(dān)任其在山東省區(qū)域經(jīng)理。我本科學(xué)的是市場營銷，對市場研究方向一直興趣很高，在我跑市場的這段時間經(jīng)常聽到各經(jīng)銷商、修配廠的各位經(jīng)理反映形勢不如往年。但仔細(xì)研究中國乃至世界市場后您會發(fā)現(xiàn):潤滑油市場需求每年都在增加，并且需求量很大。下面我將從以下幾個方面來闡述我的觀點，我也希望所有潤滑油行業(yè)的前輩們能夠批評指正:潤滑油龐大的市場需求量1、每年新購車輛在中國及世界市場每時、每天、每周、每月都會有大量的轎車、房車、重卡、客車、校車、重載、皮卡、廂貨等車輛由4S店、制造廠家、二手市場等進(jìn)入到車友手中，并行駛于各地，這些新增車輛無疑增加了潤滑油新的需求。經(jīng)濟(jì)形勢雖然不好，但影響不了購車需求，縱有影響也僅僅是一小部分。2、每年新造出的車輛上面談的是每分鐘有多少車輛流入市場，現(xiàn)在談的是每分鐘有多少新車停在制造廠家的車庫里。在中國有頭有臉的汽車生產(chǎn)廠家約有96家，其中約45家都有客車制造線。就拿輕型車(面包、皮卡、轎車等)來說每條線是按分鐘來計算產(chǎn)能的。每輛車只要上了生產(chǎn)線，那么就需要潤滑油。中國所有車企業(yè)每小時所造的車至少也有幾十萬輛，您想想每天的潤滑油需求量又是多少。3、每年在運(yùn)行的舊車輛或經(jīng)過磨合期的車輛每天有新車進(jìn)入市場，那么也同時存在正在行駛中的老車輛。這些已經(jīng)存在于市場中的老車輛怎么著其數(shù)量也比新車及停在廠家車庫的車的總和多(不考慮坦克、輪船、飛機(jī)、農(nóng)用機(jī)械、自行車、空調(diào)、冰箱等)。這些已運(yùn)行的車輛本身就是一塊很大的需求，就像固定資產(chǎn)一樣。4、每秒、每分都在運(yùn)行中的生產(chǎn)、制造設(shè)備我們的衣服、飲料、餅干、水杯等都需要各種機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)制造出來。您想想這些設(shè)備全國有多少家?在您生活的區(qū)域內(nèi)有多少正在運(yùn)行中的設(shè)備?？梢哉f凡是有齒輪接觸的地方都需要潤滑油。5、其他有摩擦需要潤滑的事物市場實際需求很大，為什么苦了經(jīng)銷商上面所研究的是市場容量問題，現(xiàn)在要說的是“如此龐大的市場需求，各經(jīng)銷商卻又反映不好做，形勢不如往年”。在此，我僅通過我目前的了解來進(jìn)行分析。當(dāng)然，致使經(jīng)銷商不好做還有一些幕后因素及壟斷、政府行為等是我所不知曉的，在此便不做分析，希望潤滑油行業(yè)的權(quán)威專家、有經(jīng)驗者能給我們授業(yè)解惑。1、經(jīng)銷商實際所控市場區(qū)域小及同類化分解對全國、世界而言，每天的市場需求量都很大，但實際分到您手里的(受您的生活區(qū)域、活動區(qū)域及界限影響)就顯得小多了?？赡苣值降氖且粋€縣城也可能是一個村鎮(zhèn)也可能是一個市或者幾家修配廠而已。此時龐大的市場需求在您這里就成了有限制性的市場需求。我在幾個縣城的長途車站經(jīng)?？吹竭@樣一種情況:在一個縣城的車站附近就美孚、昆侖、長城、統(tǒng)一等知名品牌的代理商就有四五家。這就好比做了兩個人的飯，來了四五個人來吃，那么您還能分到多少飯(沒有人在餓的情況下承認(rèn)自己飯量小)。2、終端客戶的心理需求每年有很多人都會買新車，買車時考慮的是如何減少購車成本，買到車后考慮的是如何減少使用成本、維護(hù)開支。車主們都希望自己的車壽命長、保養(yǎng)的好、少維護(hù)、出個性。但出于成本及方便性的考慮，原來該3000公里換一次油，現(xiàn)在跑5000公里;原來跑5000公里，現(xiàn)在跑7500--10000公里(日系一般是3000--5000公里，德系一般是7500公里)。無論新車主還是老車主，他們這樣駕駛會對換油周期有所影響，但我們也看到一個新的市場需求點:能少換油、潤滑油壽命長的機(jī)油。對于一般只有5000公里的潤滑油，車主跑了7500公里，表面上看省了換油錢，但實際上機(jī)械磨損更嚴(yán)重了，今天省的換油錢或許就是以后的修理錢。3、運(yùn)行中的機(jī)械設(shè)備換油不及時每個人對于生產(chǎn)設(shè)備的態(tài)度當(dāng)然比不上自己的愛車，雖然有些公司特別規(guī)定固定時間換油一次，定期檢修。但實際認(rèn)真做到什么程度就不太清楚，有的企業(yè)負(fù)責(zé)人更喜歡用省下的油錢做其他事。4、假冒產(chǎn)品的沖擊在我跑市場的過程中，有的代理商曾告訴我說“我們的產(chǎn)品是從XX批發(fā)市場批發(fā)的，那里有很多的名牌產(chǎn)品，價格也抵”。在這里我并不懷疑其產(chǎn)品的真假，但估計他們也從來沒有了解過批發(fā)市場的產(chǎn)品從哪里來。更何況真正的名牌產(chǎn)品是使用了較好的生產(chǎn)原料，縱然是批發(fā)市場的批發(fā)價也不會很便宜。對于賣真貨的經(jīng)銷商而言，假冒產(chǎn)品代理商的價格沖擊就比較占優(yōu)勢。對車主及用戶而言，同一品牌情況下，誰的價格低買誰的。5、廠家指定;內(nèi)部專供;XX車專用油曾有一個代理商跟我說“有些潤滑油其實質(zhì)量不怎么好，但由于造車廠家或4S店與之有一定關(guān)系，告訴購車者使用什么品牌潤滑油才行”;也有一個經(jīng)銷商與我說“這個品牌的潤滑油廠我去看過，不怎么好，生產(chǎn)的質(zhì)量也差而進(jìn)價卻很高，上面雖然寫著XX柴油機(jī)專用，但實際并不好，只是車主們不懂，被“專用”套住了，其實他們并不懂其中的危害”。這些被廠家指定或者在客戶心中特有印象的產(chǎn)品其利潤低，卻又不得不做。作者:宋宇飛郵箱:15830432785@163.com: 回答者：網(wǎng)友

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